Comment conseiller un client qui s’enfonce dans les dettes

La pandémie, la montée de l’inflation, la hausse des taux d’intérêt… La situation financière de bien des personnes a été mise à mal ces dernières années. Comment aider vos clients endettés à retrouver l’équilibre budgétaire ?

« Ces deux dernières années, bien des gens ont eu de la difficulté à contrôler leurs dépenses, constate Francis Sabourin, gestionnaire de portefeuille et conseiller en placement chez Patrimoine Richardson. Certains ont même dû piger dans leurs placements pour éponger leurs dettes. »

De récentes données confirment ses dires. Selon le plus récent rapport de la firme d’analyse de crédit Equifax Canada, les consommateurs canadiens utilisent de plus en plus leurs cartes de crédit.

Au deuxième trimestre de 2022, les dépenses moyennes par carte de crédit atteignaient près de 2 370 $, soit une augmentation de 22 % (ou 427 $) par rapport à la même période l’an dernier. Il s’agit d’un sommet historique.

Statistique plus inquiétante encore : la hausse des défaillances. Plus de 100 000 consommateurs (ou une personne sur 30) ont manqué au moins un paiement de leurs comptes de crédit au deuxième trimestre. Le stress financier touche donc de plus en plus de personnes au pays.

PASSER À L’ACTION

Quelles solutions proposer à vos clients qui sont dans cette situation ?

« Avant de retirer des placements, il y a différentes options à envisager, explique Francis Sabourin. Pour éviter de s’enfoncer davantage et rééquilibrer son budget, la personne peut chercher un revenu d’appoint de façon temporaire ou réduire ses dépenses. On peut aussi l’aider à trouver les bonnes stratégies pour gérer sa dette. »

En premier lieu, il est essentiel de faire une liste de toutes ses dettes — cartes de crédit, location auto, marge de crédit, prêt hypothécaire, etc. — pour avoir un portrait global de la situation.

Différentes stratégies peuvent être utilisées pour les rembourser. Il y a la méthode « boule de neige » qui consiste à rembourser le plus petit compte en premier. Une fois qu’il est à zéro, on s’attaque au suivant et ainsi de suite. Évidemment, on s’assure de faire le paiement minimum exigé pour les autres dettes de façon à conserver un bon crédit. L’avantage de cette méthode : les progrès sont rapides et continus, ce qui motive le client à poursuivre ses efforts.

Il y a aussi la méthode « avalanche » qui consiste à prioriser la dette avec le plus haut taux d’intérêt. Elle représente l’approche la moins coûteuse pour se libérer de ses dettes.

Selon l’étendue des dommages, il peut être avantageux de consolider ses dettes en un seul prêt auprès de son institution financière. « Certains devront envisager la proposition de consommateur, qui permet de négocier une réduction de leurs dettes avec leurs créanciers et de payer un montant moins élevé chaque mois, ou de devoir déclarer faillite. Au besoin, on peut recommander un syndic de faillite », mentionne Francis Sabourin.

Attention, prévient le conseiller, tout cet exercice sera vain s’il n’est pas accompagné d’une révision de ses dépenses pour établir un budget plus réaliste et éviter de retomber dans les difficultés financières.

SURMONTER SON EMBARRAS

Selon Francis Sabourin, il n’est pas toujours facile pour un client d’aborder le sujet de l’endettement avec son conseiller. Ce dernier est pourtant bien placé pour l’aider à trouver les solutions appropriées grâce à son regard extérieur, neutre et sans jugement face à la situation.

Le conseiller se doit donc de tâter le terrain, mais avec beaucoup de tact.

« Personne n’est à l’abri de vivre des difficultés financières. Elles ne sont pas toujours le résultat d’une surconsommation ou d’une mauvaise gestion de ses finances. La maladie, un divorce, une malchance peuvent en sorte qu’on passe d’un statut de favorisé à défavorisé, ce qui peut être dur à accepter », affirme-t-il.

« L’important, c’est de passer à l’action et de se donner le temps de rétablir la situation », ajoute-t-il.