Comment décrocher un rendez-vous avec un client

Pour que des clients acceptent de vous confier leur argent, il est indispensable de passer par un entretien en face à face. Mais obtenir une telle rencontre n’est pas toujours évident. Think Advisor propose quelques trucs pour y parvenir.

Il existe deux pistes pour obtenir un entretien. La passive, la plus facile, car c’est le client qui vient à vous, et l’active.

LES APPROCHES ACTIVES

Lorsque vous faites le premier pas, gardez en mémoire que vous devrez certainement faire preuve de persistance et que le nombre de canaux est bien plus varié qu’il ne l’était à l’époque. Les moyens de communication aujourd’hui sont très divers, mais vos clients en préfèrent certainement certains. En attendant de savoir lequel, testez-en plusieurs.

Évidemment, certains canaux comme le téléphone et les mails ont souffert. Il est difficile de contacter un nouveau client par téléphone surtout en période électorale, car c’est ainsi que les partis rejoignent les citoyens. Les mails, quant à eux, ont beaucoup souffert des spams, cependant ces moyens de communication ne sont pas à proscrire.

1) Les cold call

Les classiques ne se démodent pas. Bien que ce ne soit pas évident d’appeler quelqu’un qui ne vous connaît pas, cette méthode permet encore d’aller chercher de nombreux clients, donc ne la négligez pas.

2) L’assistant ou la réceptionniste

Il est possible que vous ne parveniez pas à joindre directement vos clients et que vous tombiez soit sur une boîte vocale ou sur un assistant. Contrairement à une machine, l’assistant ou la réceptionniste pourra vous aiguiller sur les heures où votre client potentiel serait le plus réceptif à votre demande. Soyez gentils avec eux!

3) Les lettres

Peu utilisées, elles peuvent faire en sorte que vous vous démarquiez aux yeux de la personne que vous désirez joindre.

4) LinkedIn

Évidemment, la première étape est d’établir une connexion. Idéalement, trouvez dans son réseau une personne que vous connaissez pour vous mettre en contact. Une fois que vous êtes connectés, envoyez un message pour demander un rendez-vous.

5) Les courriels

Certaines personnes les adorent. Contrairement aux textos, on peut y répondre quand on veut.

6) Les SMS

Soyez vigilants. Votre entreprise a probablement des règles concernant ce mode de communication. Il peut toutefois s’avérer utile. Donner une date de rendez-vous peut créer un sentiment d’urgence et donner à votre interlocuteur l’envie de vous joindre rapidement.

7) Aller à des événements

Le printemps et l’automne sont les saisons des galas et des œuvres de bienfaisance locales. Vous pourriez y rencontrer les personnes que vous souhaitez ajouter dans votre réseau. Établissez le contact lors d’événements tout en précisant que ce n’est sûrement pas le moment de parler, mais que vous souhaiteriez les revoir plus tard dans la semaine.

8) Faire appel à une connaissance en commun

C’est sûrement la meilleure méthode pour aborder quelqu’un. Profitez d’une connaissance commune pour qu’elle vous présente à la personne que vous voulez rencontrer.

9) Acheter du temps

Cette méthode est plus originale. Si vous désirez approcher un médecin ou un avocat, pourquoi ne pas acheter de 30 à 60 minutes de son temps comme si vous étiez un simple client. Évidemment, cette approche est osée, mais elle pourrait plaire beaucoup à la personne que vous désirez approcher.

LES STRATÉGIES PASSIVES

Ces méthodes sont moins directes, mais peuvent également fournir d’excellents résultats.

1) Écrire des articles

Écrire des articles pour un journal de votre industrie ou destiné à des investisseurs vous établit comme un expert en la matière. Lorsque les gens auront un besoin, votre nom leur viendra naturellement en tête.

2) Référence professionnelle

Faites affaire avec des comptables ou d’autres personnes du milieu financier qui n’ont pas le même profil que vous. Vous connaissant, ils auront davantage tendance à vous donner en référence à leurs propres clients.

3) Conférences et webinaires vidéo

Comme pour les articles, en donnant une conférence ou un webinaire, vous vous positionnez comme un expert dans le domaine. Les gens garderont cette image de vous et vous appelleront quand ils auront besoin de vos services.

Peu importe le mode de communication que vous adopterez, faites en sorte d’être original. Le client retiendra plus facilement les messages personnalisés que les communications génériques. N’hésitez pas à combiner plusieurs méthodes d’approche pour avoir une plus grande incidence.