Des billions pourraient échapper aux conseillers

Une étude de Cerulli Associates, aux États-Unis, indique que les conseillers risquent de perdre des billions de dollars s’ils n’adaptent pas leur modèle d’affaires aux attentes des héritiers de leurs clients actuels.

Selon Asher Cheses, analyste de Cerulli Associates cité sur Financial Advisor IQ, les conseillers doivent s’efforcer de construire des relations avec les nouvelles générations aussi rapidement que possible. Ils doivent aussi adopter les plus récentes technologies et accorder plus d’attention à l’investissement socialement responsable, afin de conserver la gestion de l’actif des héritiers.

NÉGLIGER LES ENFANTS A UN PRIX

En 2018, près de 47 % des firmes servant des clients à valeur nette élevée ont soutenu, dans un sondage de Cerulli, que la principale cause de la perte de clients était le départ des héritiers d’un client décédé. Ce sondage a été réalisé auprès de 100 conseillers, courtiers, banques privées et société de fiducies, de juin à septembre dernier.

« C’est un défi constant dans l’industrie, avance M. Cheses. Plusieurs conseillers se concentrent très étroitement sur le conjoint, souvent au détriment de la prochaine génération. Lorsque le client décède et que son enfant reçoit les actifs, il aura inévitablement une relation avec un autre conseiller, ou il choisira simplement d’aller vers un conseiller qu’il connaît et avec lequel il s’entend. »

BILLIONS DE DOLLARS EN JEU

Les conséquences pourraient être importantes. Cerulli projette que près de 45 millions de foyers américains transféreront un total de 68 billions de dollars américains en patrimoine à leurs héritiers et à des œuvres caritatives dans les 25 prochaines années. Environ 88 % de cette somme, soit 60 billions, ira aux héritiers. 

Beaucoup de conseillers ne réagissent qu’au moment où ils apprennent que l’héritier entend les quitter. Ils tentent alors de renouer avec eux. « Du point de vue du client, il semble qu’ils cherchent seulement à cultiver une relation pour des raisons égoïstes, afin de retenir l’actif », souligne M. Cheses. Selon ce dernier, il est important de développer une vraie relation avec eux dès qu’ils atteignent l’âge adulte, par exemple en les aidant à faire un budget ou à réfléchir à leur carrière.

OBTENIR L’ACCÈS

L’une des stratégies les plus efficaces serait d’embaucher de jeunes conseillers et d’amener ceux-ci à nouer des liens avec les enfants des clients. Les conseillers plus âgés et plus jeunes travaillent donc en équipe auprès de la famille. 

À condition bien sûr d’obtenir la permission de parler aux enfants des clients, ce qui n’est pas toujours facile. Beaucoup de clients ne sont pas à l’aise d’inclure leurs enfants dans les discussions sur leurs finances. Certains craignent, par exemple, que leur progéniture soit moins motivée envers leurs études et leur carrière en sachant qu’ils hériteront d’un gros magot au décès de leurs parents. 

MODERNISER LE MODÈLE D’AFFAIRES

L’adoption de certaines technologies numériques, comme un portail permettant d’accéder à ses comptes, des outils de rapport de performance ou des applications mobiles peuvent faciliter le contact avec les jeunes investisseurs. 

Les produits offerts doivent aussi être adaptés. Les produits intégrant des facteurs environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) auraient la cote chez les Y, selon M. Cheses. « De plus en plus de conseillers utilisent des produits qui correspondent aux valeurs des jeunes héritiers, que ce soit des critères environnementaux, de changement climatique, d’égalité des genres, etc. », ajoute-t-il. 

Bref, le modèle développé pour servir les baby-boomers ne fonctionnera pas nécessairement avec leurs enfants et petits-enfants. Le succès passera pas une adaptation à ce changement.