Guider ses clients au travers de certaines étapes complexes

Par La rédaction | 15 novembre 2021 | Dernière mise à jour le 15 août 2023
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Photo : Katarzyna Białasiewicz / 123RF

Un conseiller doit savoir faire face à toute éventualité et pouvoir soutenir ses clients à travers certains obstacles de la vie qui pourrait avoir un lourd impact sur leurs finances. Lors de telles circonstances, vos clients auront particulièrement besoin de vous. Vous devez donc vous préparer à l’avance afin d’agir avec tact le moment venu, conseiller Advisorpedia.

Certains événements surgissent d’un coup, mais ont un impact considérable sur la vie de vos clients. En tant que conseiller, vous avez une connaissance intime de leur situation financière et vous connaissez leurs rêves et ambitions. Vous êtes donc la personne la plus à même pour les aider à naviguer en eaux troubles.

Advisorpedia propose un plan d’action pour trois événements particulièrement courants qui pourraient toucher vos clients :

1) Divorce

Les statistiques sont dévastatrices, il y a 50 % de chances que le mariage de votre client se termine par un divorce. Il est donc bon d’avoir un plan pour aider votre client à réorganiser ses finances après le divorce, si besoin était.

La partie la plus délicate consiste à déterminer si vous allez travailler avec l’un ou les deux conjoints, séparément ou de concert. Si vous travaillez avec les deux, soulignez bien que vous resterez ouvert et impartial en discutant des questions de planification financière avec chacun d’eux.

Pour préparer au mieux cette séparation, vous devriez avoir accès à ces documents ou informations :

  • Une liste des dépenses et la façon dont elles pourraient changer pour chaque conjoint;
  • Un inventaire des biens détenus conjointement ou individuellement;
  • Une liste des dettes et des engagements du couple et celles contractées individuellement;
  • L’examen de tout accord prénuptial et de son incidence sur le partage des biens;
  • Une liste des polices d’assurance vie, d’invalidité ou de soins de longue durée.

Expliquez bien à chacun les impacts financiers de leur décision et les conséquences fiscales éventuelles. Ensuite, créez un plan financier pour guider leurs décisions financières après le divorce.

2) Décès d’un conjoint

La meilleure façon d’aider votre client dans cette étape est de comprendre le processus de deuil et le moment où il faut intervenir pour offrir son soutien et ses conseils.

Avant toute chose vous devriez :

  • envoyer une lettre de condoléances;
  • assister aux funérailles;
  • contribuer à une cause à laquelle le conjoint décédé tenait;
  • être patient et donner à votre client le temps de faire son deuil.

Attention à ne pas aborder trop rapidement les questions financières et à ne pas pousser votre client à prendre des décisions rapides. Si vous vous préoccupez de ses besoins financiers immédiats, il serait essentiel de les porter à son attention. Lorsqu’il sera prêt, aidez-le à hiérarchiser les questions, afin qu’il ne soit pas submergé.

Ce type de conversation est plus facile, lorsque vous abordez ce sujet préalablement avec vos clients, soit l’éventualité du décès d’un conjoint. Cela les aide à s’y préparer.

3) La toxicomanie ou l’alcoolisme

Ce scénario n’est pas si étrange que cela. La dépendance aux opioïdes a été déclarée une urgence officielle de santé publique aux États-Unis et, il y a de fortes chances que vous connaissiez quelqu’un qui a été touché par cette crise. En tant que conseiller, vous devriez pouvoir déterminer si votre client ou un membre de sa famille est aux prises avec une dépendance.

Souvent, cela peut notamment se traduire par des dépenses erratiques, des retraits inattendus au compte de retraite, une augmentation des dettes ou tout autre comportement financier inhabituel. Ces comportements peuvent entraîner des changements brusques dans la vie familiale comme une séparation ou le retour d’un enfant dans le foyer familial.

Votre plan d’action consiste à étudier la dépendance aux opioïdes ou à l’alcool pour comprendre comment elle peut prendre le dessus sur la vie d’une personne et apprendre comment soutenir quelqu’un qui y est confrontée. Vous devrez sûrement parler de ce sujet, aussi délicat soit-il, avec votre client afin de l’aider adéquatement à planifier ses finances pendant qu’il lutte contre cette maladie.

En conclusion, en tant que conseiller, votre rôle est essentiel pour aider vos clients à traverser des moments particulièrement complexes. Dîtes-vous bien que votre aide fera une grande différence et vous permettra de gagner leur confiance.

La rédaction