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Les conseillers devraient avoir un profil plus proche de la démographie réelle de la population, affirme une part de plus en plus importante des consommateurs.

Peut-on bien conseiller une clientèle qui ne nous ressemble pas ? La question se pose puisqu’un conseiller doit bien comprendre les enjeux personnels et financiers de son client pour pouvoir l’orienter vers les solutions les plus pertinentes.

À cette question, les consommateurs américains répondent de plus en plus par l’affirmative, montre une enquête de Northern Trust Asset Management, menée auprès de 400 conseillers et de 200 consommateurs dont les actifs médians sont compris entre 500 000 et 750 000$ US.

Parmi les personnes qui ont un conseiller, 61% des clients ont une préférence quant à l’âge de leur conseiller. Cette préférence est en forte hausse puisqu’ils étaient 31% dans l’enquête précédente datant de 2019. Aussi, 38% des clients disent avoir une préférence sur le sexe de leur conseiller, alors qu’ils étaient 12% il y a deux ans. Les chiffres sont comparables pour ce qui concerne l’appartenance ethnique (34% contre 8% en 2019).

La plupart de ces préférences s’expliquent par le souhait d’avoir affaire à un conseiller appartenant à une démographie proche de celle du client. Ainsi, les femmes sont aujourd’hui cinq fois plus susceptibles que les hommes de faire appel à une conseillère, contre quatre fois en 2019.

Face à ces préférences, les réponses de l’industrie sont différentes. Seuls 39% des conseillers travaillant en solo voient les efforts en diversité comme une priorité, selon la même enquête. Ils sont 59% à le penser quand ils appartiennent à des équipes de trois conseillers et plus.

La conséquence de ces efforts se traduit dans le développement d’affaires, à commencer par la facilitation de l’embauche de nouveaux conseillers. 77% des entreprises qui ont pris des mesures en matière de diversité, d’équité et d’inclusion disent avoir réussi à recruter de nouveaux professionnels, ce qui n’est le cas que de 56 % des entreprises qui n’ont pas mis en place de telles initiatives.

Avec une équipe de conseillers plus diverse, le travail de diversification de la clientèle s’en trouve facilité. Or, 63 % des conseillers interrogés croient qu’attirer une clientèle diversifiée devrait être une priorité stratégique pour les cabinets de conseil financier.

Les conseillers semblent croire aux vertus de la diversification, qu’ils prônent eux-mêmes auprès de leurs clients en matière de placement afin de gérer le risque.