Une conseillère discute avec une cliente.
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Que faire face à un investisseur qui veut gérer une partie de son portefeuille de façon autonome ? Comment les conseillers peuvent-ils s’assurer qu’ils ne font pas de placements trop risqués ? Et surtout, est-ce leur rôle de le faire ?

Dans sa pratique, Pascal Larivière en rencontre de plus en plus d’investisseurs qui veulent se débrouiller seuls pour une partie de leurs investissements.

« J’en ai rencontré une justement ce matin, raconte le directeur de division et planificateur financier chez IG Gestion de patrimoine en entrevue avec Conseiller. Une nouvelle retraitée qui considère avoir maintenant le temps d’investir par elle-même. »

On pourrait croire que les jeunes sont plus intéressés par cette formule, mais non, ces investisseurs semi-autonomes sont de tous âges.

« C’est plus une question de personnalité, de connaissances en matière d’investissement et de niveau de tolérance au risque, explique M. Larivière. Les investisseurs s’informent davantage et se sentent plus en confiance pour investir par eux-mêmes. Parfois, ils sont attirés parce qu’un de leur ami a fait un bon coup d’argent et ils se disent qu’ils sont capables de faire la même chose. »

Une autre raison évoquée : économiser sur les frais de gestion. Selon une recherche du Bureau des investisseurs de la Commission des valeurs mobilières de l’Ontario (CVMO), plus d’un tiers (34 %) des investisseurs autonomes ont recours aux courtiers à escompte parce que « les conseils sont trop chers ». Quelque 11 % des répondants ont aussi mentionné comme raison une mauvaise expérience antérieure avec un conseiller.

TESTER LEURS CONNAISSANCES

Comment gérer ces cas ? Les laisser aller ou tenter de rapatrier leurs avoirs ? Leur donner davantage d’informations sur les placements en général ? Revient-il au conseiller d’aller aussi loin dans l’éducation de ses clients ?

Pascal Larivière s’assure que ces investisseurs sont en mesure de gérer eux-mêmes leur argent. « C’est moins facile à déterminer si c’est un nouveau client, dit-il. Je leur demande par exemple comment ils ont vécu les fluctuations de la bourse au cours des 12 derniers mois. Le langage utilisé devient un indicateur de leur niveau de connaissances. »

« Il faut parfois les mettre en garde ou les ramener à la réalité, ajoute-t-il. On ne peut pas s’improviser gestionnaire de portefeuille. »

Ces investisseurs à temps partiel doivent se demander s’ils ont vraiment du temps à consacrer à leurs investissements. « Pour sélectionner des titres individuels, c’est une gestion qui peut être presque quotidienne, précise M. Larivière. S’ils préfèrent les fonds négociés en Bourse, ils peuvent devoir y consacrer du temps chaque mois en fonction de la conjoncture. Surtout, il faut qu’ils considèrent le temps qu’il leur faudra pour bien comprendre les mécanismes du marché et se sentir à l’aise d’y investir. »

Le planificateur financier ne s’opposera pas à un client qui veut gérer de façon autonome une (petite) partie de son portefeuille. « Je leur dis : “Amusez-vous” ! Souvent, ils se rendent compte que ce n’est pas si excitant que ça. C’est toutefois rare que je le fasse », dit-il.

Dans la prise en charge de ce type de clients, entre aussi en ligne de compte la question de la rémunération. Effectivement, tous les cabinets ne permettent pas une tarification horaire pour ces clients qui auraient pourtant besoin de davantage de conseils.

Le phénomène est toutefois là pour rester, selon Pascal Larivière. « Les attentes des investisseurs sont plus grandes. Ils peuvent trouver beaucoup de réponses à leurs questions sur Internet. Cela met une pression supplémentaire aux conseillers pour parfaire leurs connaissances afin de livrer des conseils à la hauteur de ce que l’on facture », soutient celui qui complète actuellement une maîtrise en fiscalité.