Une conseillère discute avec une cliente.
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Comprendre la personnalité des clients et la façon dont ils réagissent au risque peut conduire à des relations plus solides où les conseils sont suivis, selon une étude de TD Gestion de patrimoine,

Pour son outil d’évaluation de la personnalité en matière de patrimoine, TD a utilisé les cinq grands traits de personnalité, soit :

  • la conscience,
  • l’agréabilité,
  • la réactivité,
  • l’extraversion
  • et l’ouverture.

Des recherches ont montré que ces traits sont liés aux préférences en matière de risque et aux décisions d’investissement. Dans l’étude de TD, les chercheurs ont analysé les données d’un sondage en ligne mené par la TD avec le Maru Group en 2018 auprès de 2 088 Canadiens nantis.

Celle-ci offre un aperçu de la façon dont les conseillers peuvent s’adapter à différents clients en fonction de leur personnalité et de la manière dont les clients sont susceptibles de réagir dans différents environnements de risque.

Les clients qui obtiennent un score élevé pour l’extraversion sont plus spontanés et extravertis, et peuvent être plus confiants dans leurs connaissances en matière d’investissement, a rapporté Laura Goodyear, doctorante et assistante de recherche au Behavioural Economics in Action Research Centre de la Rotman School of Management, lors d’un webinaire.

Les extravertis sont plus susceptibles d’être des investisseurs autonomes, a-t-elle ajouté, mais ils peuvent aussi avoir besoin d’un soutien supplémentaire en raison de leur excès de confiance.

« Les investisseurs trop confiants et très extravertis pourraient s’avérer difficiles à gérer, car ils peuvent se déclarer tout à fait disposés à se lancer dans des investissements très volatils, mais n’ont ni la capacité ni la tolérance pour le faire », prévient le rapport.

Le caractère consciencieux est associé à des investisseurs plus prudents, susceptibles de garder le cap en cas de baisse du marché, selon Laura Goodyear. Ce sont également des investisseurs confiants et ils sont moins susceptibles d’avoir eu une relation négative avec leur conseiller.

Les clients qui obtiennent un score élevé en matière de réactivité sont plus susceptibles d’avoir des réactions émotionnelles négatives en cas de baisse des marchés et peuvent donc avoir besoin d’une interaction supplémentaire avec leur conseiller pour s’assurer qu’ils respectent leurs plans financiers, a affirmé Laura Goodyear. Ils sont plus susceptibles d’avoir eu de mauvaises relations avec leurs conseillers.

Les clients qui font preuve d’ouverture – c’est-à-dire qui sont prêts à s’engager dans de nouvelles activités et expériences – sont généralement mieux armés pour faire face aux fluctuations du marché et respecter leurs plans d’investissement, indique l’étude.

Toutefois, celle-ci n’a trouvé aucun lien avec la tolérance au risque chez les clients qui obtiennent un score élevé pour le trait d’agréabilité (décrivant des clients polis, amicaux et coopératifs). Ce trait de caractère peut toutefois fournir des indications sur les relations entre les conseillers et les clients.

« Les personnes très agréables sont moins susceptibles de soulever un problème ou une préoccupation et peuvent accepter les recommandations de leur conseiller malgré leurs inquiétudes », a décrit Laura Goodyear.

L’étude a également révélé que les clients qui se classent comme ayant des carrières ou des revenus volatils sont plus susceptibles de préférer les portefeuilles risqués. Ces clients étaient également moins satisfaits de leur préparation à la retraite.

« À mesure que les jeunes Canadiens entrent sur le marché du travail, cette instabilité potentielle peut résulter du fait que la jeune génération travaille dans des postes contractuels ce qui peut entraîner des défis de planification financière différents de ceux que les conseillers ont connus par le passé », d’après le rapport.