L’art de transformer le premier contact en prospect

Gagner la confiance d’un inconnu pour en faire un futur client, c’est avant tout l’écouter de manière professionnelle.

Le travail du conseiller passe inévitablement par l’écoute de ses clients. Et c’est en misant sur cette partie du travail que le conseiller peut montrer la plus-value qu’il pourra apporter à un futur client.

Une première rencontre c’est avant tout une possibilité de démontrer que le conseiller comprend les enjeux financiers auxquels fait face la personne assise en face de lui. Or, cette personne aura tendance à accorder plus facilement sa confiance à un conseiller qui a cette capacité de compréhension : s’il comprend les enjeux, il est probable qu’il ait les compétences pour y répondre, relève Advisorpedia.

Pour cela, la rencontre devrait se dérouler en trois phases :

La première phase consiste à trouver le ton adéquat pour la conversation à venir. Le conseiller devrait susciter l’approbation de la personne pour mener la conversation et l’amener là où elle devrait aller. Il est essentiel que la personne soit à l’aise durant cette phase, et qu’elle apprécie ce que vous feriez dans sa situation.

La deuxième phase de la rencontre vise à identifier l’écart entre la situation présente et l’objectif souhaité par la personne. Le conseiller doit parvenir à ce que la personne formule très clairement ces deux points ; mieux qu’elle ne l’a jamais fait auparavant. Il faudra alors identifier également les obstacles qui empêchent d’atteindre l’objectif visé en partant de la situation actuelle. Le conseiller peut suggérer les deux seules issues possibles : ne rien faire ou se faire aider.

Dans la troisième phase, le conseiller prend l’initiative. Il suggère des pistes de résolution de l’écart constaté entre la réalité et l’objectif. Il utilise des formules comme « voici ce que je ferais si j’étais vous ». Mais jamais il ne met de pression : c’est au prospect de décider tranquillement s’il souhaite s’engager dans une relation de conseil à long terme.

En conclusion, le conseiller doit résumer les principaux enjeux financiers de la personne, comment il va les résoudre, la mission de son entreprise, son éthique, le processus de planification financière qu’il met en œuvre et comment il fixe ses prix.

Fort de son travail d’écoute, suivi d’une réelle proposition, le conseiller ouvre ainsi la porte à une collaboration à long terme avec la personne… qu’il pourra bientôt appeler client.