Le profil d’investisseur que vous utilisez avec vos clients remplit une fonction essentielle, il sert à mieux choisir leurs placements. Vous pourriez même avoir à vous appuyer sur ce document officiel en cas de litige. Mais fournit-il plus d’informations pour bien exercer votre métier? Oui. Il vous permet aussi de gagner la confiance des clients. Voici pourquoi.

Vous pouvez considérer ce formulaire comme un simple questionnaire à remplir pour la conformité, ou alors comme la meilleure façon de connaître à fond votre client. C’est cette dernière option que je vous propose ici avec un assistant virtuel fonctionnant sur Excel, à télécharger gratuitement. Il vous permettra de compléter le profil d’investisseur traditionnel avec des questions supplémentaires plus fouillées, qui ouvriront des discussions beaucoup plus éclairantes avec vos clients.

Si vous faites un rapide tour d’horizon des divers formulaires proposés par les institutions financières, vous remarquerez que les mêmes six ou sept questions reviennent constamment. De plus, vous verrez que la méthodologie utilisée pour calculer la pondération de chaque question varie énormément d’une firme à l’autre. Il n’y a pas de méthode standard; chacune des institutions utilise une recette maison qu’elle n’explique pas.

Les questions que l’on y pose traditionnellement concernent : les revenus, le bilan financier, l’horizon de placement, les objectifs de placement, les connaissances financières et la tolérance au risque. Quelques institutions ajoutent des données sur l’âge, la psychologie de l’investisseur, l’intérêt pour le suivi des placements, l’horizon de la retraite, les prévisions budgétaires des prochaines années, l’existence d’un fonds d’urgence, les mauvaises expériences d’investissement et la capacité d’épargne mensuelle du client.

Parmi les formulaires les plus complets, on trouve celui de l’Autorité des marchés financiers (AMF), qui recense une foule de données, mais qui est plus difficile à utiliser parce qu’il vise la planification financière avancée.

J’ai rempli des centaines de profils d’investisseur au cours de ma carrière, tant pour les valeurs mobilières que les produits dérivés, options et produits de base, les fonds communs ainsi que l’assurance. Avec les années, j’ai pris l’habitude de poser plusieurs questions complémentaires à mes clients, autant pour mieux cerner leur réelle capacité à investir que, parfois, pour mieux les protéger d’eux-mêmes, car certains clients sous-estiment les risques qu’ils prennent. Je prenais donc souvent 20 minutes de plus pour effectuer cette tâche, mais c’était loin d’être une perte de temps.

Le profil traditionnel : des questions (trop?) simples

J’ai récemment testé plusieurs profils d’investisseur pour les évaluer. Selon les institutions financières, on m’a donné, tour à tour, un profil prudent, équilibré, de croissance et même, une fois, un profil audacieux. Preuve que les réponses peuvent parfois varier en fonction des questions posées. Certains documents n’avaient que six questions, d’autres, plus de 15.

Les formulaires que j’ai essayés ne donnaient aucune explication quant à leur pointage. Un seul, celui de l’AMF, m’a passé de judicieux commentaires, comme : « Un événement important pourrait affecter votre équilibre budgétaire et nécessiter l’utilisation d’une partie de vos investissements plus tôt que prévu. En cas d’invalidité, vous pourriez avoir besoin des sommes investies.  Vous risquez de devoir vendre vos placements à perte si vous avez besoin rapidement de liquidités. Assurez-vous que cette situation vous convient. »

C’est exactement ce genre de conseils qu’un professionnel en services financiers peut donner à ses clients et c’est dans cette direction qu’il faudrait orienter la programmation des assistants virtuels. Le profil d’investisseur n’est pas un simple formulaire à remplir, il est la clé d’une mine d’informations pertinentes sur vos clients.

Le profil d’investisseur traditionnel est un questionnaire fermé. On y répond par vrai ou faux et, parfois, on y retrouve quelques choix multiples. Rares sont les questions qui entraînent une discussion avec votre client.

À l’opposé, les réponses aux questions complémentaires comprises dans notre outil gratuit pourront notamment faire ressortir une contrainte financière, ou parfois un aspect positif dans les finances de votre client, des points dont on n’aurait pas eu connaissance autrement.

Par exemple, « Avez-vous des enfants ou des adolescents à la maison? » est une question qui ouvre une discussion. La réponse a des conséquences financières évidentes. À l’opposé, « Dans combien d’années comptez-vous prendre votre retraite? » ne permet aucune suite avec votre client. L’horizon de placement est clair : « Je prendrai ma retraite dans 10 ans. » On investit donc au maximum pour 10 ans. Un enfant est une charge financière à durée variable qui influence grandement les placements des parents.

Méthodologie du profil d’investisseur étendu

Vos clients ont souvent une image un peu faussée ou incomplète d’eux-mêmes lorsqu’ils évaluent leur situation financière. C’est à vous, comme conseillers, de leur montrer la réalité. Notre outil a justement été conçu pour vous guider dans vos interprétations, vous aider à connaître votre client plus rapidement et plus en profondeur, en n’oubliant aucune question importante.

Ces questions complémentaires portent sur la famille de vos clients, leur conjoint et enfants à charge, leur protection contre l’invalidité ou les problèmes de santé, leur stabilité d’emploi et de carrière, la proportion de leurs placements qui sont non traditionnels, leurs connaissances fiscales, leur train de vie, leurs biens immobiliers et certaines obligations légales comme les pensions alimentaires. Plusieurs cachent une intention pédagogique, comme dans le formulaire de l’AMF.

Les questions de notre outil sont regroupées en cinq thèmes. Les réponses sont pondérées en fonction de leur importance, ce qui permet de calculer un pointage et de déterminer ainsi un profil d’investisseur.

Dans le tableau Excel, les questions appelées « thème B » (pour « base du profil ») servent justement à constituer la base du profil d’investisseur. Celles du thème T (pour « temps ») concernent l’horizon de placement. Les questions K (pour « knowledge », ou connaissance) vérifient les connaissances financières, tandis que le thème P (pour « psychologie ») évalue la psychologie de l’investisseur face aux placements. Finalement, les questions du thème C ( pour « cohérence ») mesurent la logique financière de votre client, son gros bon sens. Par exemple, fait-il des dépenses frivoles avec peu de revenu?

Pour débuter, vous devez répondre à la première question. La suivante s’affichera alors. Les quatre questions du thème B étant les pierres d’assise du profil d’investisseur, le pointage qui leur est associé est toujours positif. Les autres questions augmentent ou diminuent les points attribués par les questions de type B pour chacun des cinq profils d’investisseur : prudent, modéré, équilibré, croissance et audacieux. Le résultat final s’affichera dans un graphique montrant à quel degré votre client se rapproche de chacun des cinq profils.

Il y a parfois des différences entre ce que votre client pense de ses finances et ce que vous suggère votre expérience de conseiller. Quelqu’un qui a un gros salaire, des économies, d’excellentes connaissances des marchés et qui désire un portefeuille de croissance dynamique, mais qui a de jeunes enfants à la maison, une hypothèque importante, un emploi stable, mais qui ne l’emballe pas, et aucune protection d’invalidité au travail devrait plutôt se voir attribuer un profil d’investisseur un peu plus prudent.

L’inverse existe également, c’est-à-dire des clients trop prudents par peur ou ignorance. Le Guide de survie pour une discussion productive de la Chambre de la sécurité financière peut vous donner des trucs pour cerner ces différences dans le discours de vos clients et ainsi mieux pouvoir compléter leur profil.

Les avantages du profil d’investisseur étendu

Pourquoi devriez-vous utiliser un formulaire plus long à remplir? Parce que les questions que vous poserez vous feront découvrir une foule d’informations pertinentes et qu’elles enverront à vos clients une image plus professionnelle de vous-même. « Connais ton client » est la maxime du conseiller. Ces questions vous permettront de vraiment le faire.

Vous inspirerez davantage confiance à vos clients. Je l’ai constaté à maintes reprises et certains clients me l’ont aussi avoué. Cette confiance est la base de votre succès comme conseiller. Elle vaut bien quelques minutes supplémentaires pour remplir un formulaire!

Bernard Viau est conseiller à la retraite.


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