Mains rassemblées.
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John Osborne n’aime pas la métaphore du « passage du flambeau » souvent utilisée pour la planification de la relève, qualifiant son utilisation répandue de « l’une des plus grandes fautes » de la profession de conseiller en service financier.

Pour le directeur et conseiller du Wise Advisory Group à Oakville, en Ontario, passer le flambeau, c’est attendre trop longtemps avant de créer un plan de succession, puis transmettre les codes de compte et les dossiers des clients au candidat le plus disposé, plutôt qu’à quelqu’un qui a été consciemment intégré à la pratique.

Cette approche transactionnelle « est celle qu’adoptent tant de gens, mais elle comporte d’énormes lacunes », assure John Osborne. Un transfert de dernière minute « ne respecte absolument pas la relation que nous créons avec nos clients ».

L’expert préconise plutôt – et emploie – une approche à long terme où les clients sont servis par plusieurs conseillers.

« Si je tombe raide mort demain, les membres de mon équipe sont là, avec des relations établies, pour s’assurer que [nos] clients sont pris en charge », explique John Osborne.

Le noyau de l’équipe de conseillers du Wise Advisory Group s’étend sur trois générations : John Osborne, qui a rejoint Julian Wise en 2007 et travaille dans le secteur depuis 2001 ; le conseiller Julian Wise, qui a fondé le cabinet en 1976 ; et Andrea Haley, directrice et conseillère, qui a rejoint le cabinet en 2011 après une année dans le secteur.

« Un client s’habitue à avoir différentes interactions avec plusieurs membres de l’équipe, ce qui signifie qu’il y a plus d’occasions de découvrir les [problèmes] qu’un client pourrait avoir, précise John Osborne. Nos clients aiment cet aspect. Nous sommes tous des individus avec des personnalités différentes, et nous n’hésitons pas à nous interpeller les uns les autres, ce qui leur permet d’avoir des perspectives différentes. Et ils savent que s’ils me disent quelque chose, lors de ma prochaine réunion avec Julian, Andrea et l’équipe, ils le sauront tous également, de sorte que le client n’aura pas besoin de le répéter. »

À l’analogie d’une course de relais pour la succession, John Osborne préfère donc celle d’une équipe cycliste, le conseiller principal étant le coureur de tête. « Vous avez un groupe de coureurs qui avance ensemble. Selon la route qu’ils ont devant eux, un coureur différent prend la tête, [mais] nous savons en fin de compte qui sera sur le podium et assumera la responsabilité des succès et des échecs. »

L’approche d’équipe du Wise Advisory Group a évolué au cours des 15 dernières années, à commencer par l’arrivée de John Osborne dans l’équipe en 2007. Wise, qui avait été le conseiller de son père, a commencé à encadrer John Osborne de manière informelle après le décès du père de celui-ci en 2004.

John Osborne travaillait alors pour une autre société de conseil. « Je me suis rendu compte que beaucoup d’influences positives dans ma vie provenaient des choses que Julian avait partagées », se souvient-il. En 2007, il a accepté une offre de travail pour le Wise Advisory Group. En 2014, il en est devenu copropriétaire.

« J’ai fait appel à John parce que je pensais qu’il y avait une symbiose. J’ai accepté très fermement la théorie selon laquelle vous emballez les choses que vous n’aimez pas faire et les donnez à quelqu’un d’autre, affirme Julian Wise. J’ai réalisé que j’allais probablement démissionner si je n’abandonnais pas [certaines responsabilités]. Et pourtant, j’avais tout un tas de clients que je ne voulais pas abandonner. Je devais donc trouver une nouvelle façon de faire les choses ».

Alors que Julian Wise réduisait certaines responsabilités, John Osborne en a assumé davantage – tout comme Andrea Haley.

« Nous nous sommes vraiment rendu compte que les capacités d’Andrea étaient fortes dans les domaines dans lesquels Julian voulait prendre du recul », rapporte John Osborne. Andrea Haley agit maintenant en tant que directrice de l’exploitation pour Wise Advisory et est devenue copropriétaire en 2020.

« Une partie de la raison pour laquelle nous travaillons tous bien ensemble est que nous avons tous des forces différentes, analyse Andrea Haley. Nous sommes constamment le contrôle et l’équilibre les uns des autres ».

L’approche de Wise Advisory a également permis au cabinet de se développer financièrement : aujourd’hui, Julian Wise « possède une fraction de l’entreprise qu’il possédait en 2014, explique John Osborne, mais la valeur de cette fraction est aujourd’hui supérieure à la valeur de l’ensemble en 2014. »

Andrea Haley et John Osborne considèrent tous deux Julian Wise comme un mentor, et disent que la relation a évolué de manière organique et informelle. Ils ont tous deux exprimé leur appréciation pour le désir de ce dernier d’apprendre d’eux également.

« Il y avait une volonté énorme de la part de Julian et d’Andrea de faire en sorte que l’apprentissage aille dans les deux sens, se rappelle John Osborne. Julian est très doué pour ne jamais me dire pourquoi je ne devrais pas faire quelque chose parce qu’il l’a essayé il y a 40 ans et que ça a échoué. »

John Osborne affirme que Julian Wise a tendance à poser des questions au lieu de diriger ou de prodiguer des conseils. « Julian me dira : « Est-ce que vous partagez avec moi parce que vous avez besoin de partager, ou parce que vous voulez que je partage ? ». Parfois, je lui réponds : « Je veux simplement que tu m’écoutes ». C’est en grande partie ce qu’il était pour moi, et ce qu’Andrea et moi sommes devenus l’un pour l’autre, et pour Julian. »

Julian Wise estime qu’une relation de mentorat doit impliquer un apprentissage réciproque.

« Si vous le faites parce que vous n’avez que des choses à offrir, c’est que vous le faites uniquement pour votre ego, précise-t-il. J’ai appris de tous ceux avec qui j’ai travaillé. Parfois, je n’aimais pas les leçons qu’ils me donnaient, mais j’ai toujours appris d’eux. »