L’éducation financière, c’est aussi le rôle du conseiller

Daniel Lanteigne sait qu’il a fait du bon travail quand son client est capable d’expliquer à un proche, de façon claire et en ses propres mots, la stratégie ou le produit qu’il vient de lui recommander.

« C’est la preuve qu’il a bien compris pourquoi je lui ai fait cette recommandation », explique le planificateur et associé principal au cabinet Reverber.

Alors que s’achève le mois de la littératie financière, il est bon de rappeler le rôle du conseiller dans l’éducation financière de ses clients. Bien les connaître fait partie de ses obligations. C’est aussi la base pour savoir comment moduler l’information en fonction de leur niveau de connaissances financières sur les stratégies ou les produits qui sont pertinents pour eux.

FAIRE ŒUVRE UTILE

Pour Daniel Lanteigne, contribuer à parfaire les connaissances de ses clients,

c’est à la fois une responsabilité et un plaisir. « Ça fait partie de mes valeurs. C’est un rôle qui me plaît et qui m’apporte de la satisfaction. J’ai le sentiment d’être utile », explique celui qui est aussi président du conseil de l’Institut québécois de planification financière (IQPF).

Pour lui, chaque situation de la vie de son client, que ce soit la naissance d’un enfant ou la planification de la retraite, est une occasion de l’informer et de lui en apprendre davantage sur les questions financières qui y sont reliées.

« Je donne beaucoup d’informations, surtout aux nouveaux clients. Cela aide à réduire les biais cognitifs. Au fur et à mesure qu’ils en savent plus, le volume d’information tend à diminuer », explique-t-il.

Faute d’être bien informé, le client peut prendre des décisions impétueuses sous le coup de l’émotion. C’est souvent ce qui arrive lors de mouvements de foule où les investisseurs achètent ou vendent les mêmes actions en même temps à la faveur d’une information qui est souvent erronée. Une stratégie rarement profitable puisque cela fait monter ou descendre les prix selon le cas.

Le client peut aussi faire l’autruche. Mais ce n’est pas parce qu’on balaie quelque chose sous le tapis — ne pas épargner en vue de la retraite, par exemple — que ça n’existe pas. « Ce dont on ne s’est pas occupé nous revient en plein visage un jour », prévient Daniel Lanteigne en ajoutant qu’il fait signer une entente de collaboration avec chacun de ses clients.

« Il s’agit d’une forme d’engagement à être ouvert pour parfaire ses connaissances, afin d’atteindre un niveau d’aise avec les sujets financiers », dit-il.

L’information financière est plus accessible que jamais, mais elle ne provient pas toujours de source fiable. Il est facile de se laisser séduire par certaines idées sans trop savoir dans quoi on s’embarque. Daniel Lanteigne cite en exemple le concept d’autonomie financière à atteindre très tôt dans la vie, vers la quarantaine et parfois avant.

« Il faut alors adopter un train de vie modeste, voire frugal. Encore faut-il être capable de vivre avec un budget de dépenses annuelles de 15 000 $, par exemple. Chiffre à l’appui, il s’agit de démontrer la faisabilité de cette approche qui n’est pas mauvaise en soi. »

DES IMAGES QUI PARLENT

Il est vrai que la capacité de vulgariser l’information financière n’est pas donnée à tous les conseillers. L’utilisation de matériel — documents, graphiques, études, etc. — peut alors aider le professionnel dans cette tâche. L’emploi de métaphores ou d’exemples concrets est une autre technique de communication efficace.

Plutôt que de parler budget, un mot qui fait fuir, Daniel Lanteigne utilise une image qui résonne chez ses clients. « Je leur dis qu’il s’agit en fait d’un selfie de leurs finances personnelles. Cela leur parle beaucoup et leur fait moins peur », assure-t-il.

« Les clients apprécient le temps qu’on leur accorde pour bien les informer, ajoute-t-il. Cela fait partie du travail que l’on a à faire pour améliorer la littératie financière des Québécois. »