Poignée de main entre un conseiller et ses clients.
Photo : stokkete / 123 RF

Vous craignez que vos clients prennent leurs jambes à leur cou si vous leur annoncez que vous abandonnez les commissions au profit des frais directs? Rassurez-vous, une étude américaine démontre tout le contraire.

Menée par Cerulli Associates, une firme de recherche en gestion d’actif basé à Boston, l’étude révèle que 87 % des ménages américains qui font affaire avec un conseiller préfèrent être facturés directement pour les services reçus plutôt que de devoir payer des commissions sur leurs placements.

Seuls les investisseurs autonomes préfèrent le modèle de rémunération basé sur les commissions (56 %), rapporte Advisor’s Edge.

« Les investisseurs indépendants préfèrent généralement les coûts liés à une activité spécifique, mais le segment de clientèle qui a recours à des conseillers est beaucoup plus disposé à payer des frais complets pour externaliser l’ensemble de ses responsabilités », explique Scott Smith, directeur chez Cerulli Associates.

Parmi les répondants ayant recours aux services d’un conseiller, 61 % préfèrent les frais basés sur l’actif, et 22 % les frais fixes facturés annuellement. Cependant, seulement 4 % des clients américains voient les honoraires d’un bon œil.

L’étude de Cerulli Associates permet également de constater que 45 % de l’actif géré par les conseillers aux États-Unis était basé sur un modèle de rémunération direct à la fin de 2017, comparativement à seulement 26 % en 2008. La firme de recherche prévoit que cette tendance va se poursuivre à mesure que les conseillers vont se présenter davantage « comme des partenaires à long terme que comme de simples facilitateurs de transactions ».