Les conseillers doivent voir au-delà du genre

Par La rédaction | 1 mai 2019 | Dernière mise à jour le 15 août 2023
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Si elles sont appelées à contrôler une bonne part du patrimoine total des particuliers, les femmes ne doivent pas être considérées comme un créneau du conseil financier, avertit Financial-Planning. 

Compte tenu du nombre de femmes dans la société et du fait que beaucoup risquent de survivre à leur conjoint étant donné leur espérance de vie plus élevée, il est essentiel que les conseillers reconnaissent en quoi leurs besoins sont différents de ceux des hommes en matière de planification financière.

Selon les données de 2015 de BMO Wealth Institute, les femmes contrôlent actuellement 51 % – ou 14 000 milliards de dollars – de la richesse personnelle aux États-Unis. Ce chiffre devrait atteindre 22 000 milliards de dollars d’ici 2020. D’ici 2028, les femmes contrôleront 75 % des dépenses discrétionnaires dans le monde, selon les données d’EY Global Wealth & Asset Management.

Les conseillers devraient cependant veiller à considérer leurs besoins au-delà du genre, car les femmes n’ont pas toutes les mêmes, souligne un article de Financial-Planning.

« Ne croyez pas que les femmes réagissent toutes de la même manière », conseille Carol Fabbri, directrice associée de Fair Advisors et fondatrice de Fair Advisors Institute, une organisation à but non lucratif basée en Arizona et vouée à la diffusion de la littératie financière.

Selon elle, les conseillers devraient commencer par se focaliser sur des particularités de leurs clients qui ne sont pas liées au genre afin de comprendre leurs besoins spécifiques.

« Vous ne pouvez pas faire cela quand vous considérez un groupe aussi grand que les femmes », explique-t-elle.

NE PAS ÉCARTER COMPLÈTEMENT LE GENRE

Toutefois, travailler avec une clientèle féminine signifie également prendre en compte les spécificités qui différencient celle-ci des hommes.

« Elles vivent plus longtemps, sont généralement moins payées, ont des enfants et ont parfois besoin de prendre une pause de leur travail. Elles n’ont donc pas les mêmes besoins en matière de retraite que les hommes. Mais cela ne veut pas dire qu’elles constituent un créneau », affirme Kate Healy, directrice générale de Generation Next à TD Ameritrade Institutional.

Michelle Buonincontri, conseillère pour Phoenix et analyste financière, base essentiellement son analyse sur la façon dont ses clients communiquent. Selon elle, les femmes et les hommes communiquent et socialisent différemment.

« Lorsque nous analysons ce que les femmes recherchent chez un conseiller, c’est souvent multidimensionnel, elles recherchent davantage un lien qu’une transaction », affirme-t-elle.

DIVERSITÉ CHEZ LES CONSEILLERS

Financial-Planning souligne que l’industrie de la gestion de patrimoine pourrait accueillir plus de femmes dans ses rangs.

« Je sais comment mettre les femmes à l’aise, mais nous ne sommes pas assez nombreux pour le montant des avoirs qui seront entre les mains des femmes », souligne Catherine Valega, conseillère chez Sapers & Wallack, à Boston.

Bien qu’elles soient de plus en plus représentées dans bien des secteurs, les femmes sont toujours peu nombreuses dans celui de la finance.

D’un autre côté, les données de BMO montrent qu’elles sont les principales sources de revenu dans 40 % des ménages américains. Cela ne signifie pas que ces femmes devraient être prises en charge par des conseillères, mais elles pourraient se sentir plus à l’aise dans un cabinet qui a également des conseillères dans son équipe.

« Si un client entre dans un bureau et que tout le monde est différent de lui, il peut croire qu’il ne sera pas compris ou pris au sérieux, a déclaré Kate Healy. Ce n’est pas une exigence, mais les femmes préfèrent travailler avec une personne de confiance qui comprend leur situation, sans distinction de sexe. »

Selon elle, il est plus difficile de faire passer le message si les conseillers d’une firme sont tous des hommes.

« Vous devez vous assurer que vous embauchez des femmes, que vous avez des femmes dans votre équipe qui ont un rôle de leadership. Si vous ne pouvez pas embaucher de manière diversifiée, vous n’êtes pas une entreprise de premier plan », conseille-t-elle.

Martisha Patterson, une conseillère afro-américaine de la société Sotudeh, Halpern Financial, appuie les déclarations de Kate Healy. Selon elle, une plus grande représentation parmi les conseillers pourrait accroître la sensibilisation à la planification en tant que service destiné à une population plus large.

« La représentation compte, et nous avons vraiment besoin de casser notre façon de communiquer avec les gens », conclut-elle.

La rédaction