Mettez à profit votre confinement

La crise de santé publique provoque un ralentissement économique et des changements d’orientation chez les individus et les entreprises. Votre rôle habituel tend à se transformer, étant donné le confinement et les finances précaires des gens, qui cherchent alors à économiser au maximum pour faire face à leurs obligations. Que faire pour bien vous positionner pendant cette période et lorsque les clients se remettront à consommer?

Communiquez de vive voix avec vos clients afin de comprendre leur situation actuelle et de quelle façon vous pouvez les aider ou les rassurer par votre expertise, afin qu’ils prennent les meilleures décisions. Si vous ne pouvez pas tous les contacter, faites-vous aider. Vous devrez faire preuve de beaucoup d’écoute et d’empathie afin de trouver des solutions financières satisfaisantes pour chacun d’eux.

C’est lorsque les affaires vont mal pour le client qu’on doit lui démontrer qu’on est présent. Lorsque la crise sera terminée, certains conseillers auront perdu des plumes tandis que d’autres en sortiront grandis. De plus, votre meilleure source de croissance de revenus provient de prospects recommandés par vos clients actuels; alors, investissez dans ces derniers

MISEZ SUR VOUS

Vous devez également vous préparer pour la sortie de crise. Comment? En tant que conseiller, votre actif le plus important est VOUS-MÊME, votre expertise et vos qualités relationnelles. Soignez alors votre santé, devenez un plus grand expert et élargissez vos connaissances afin de mieux servir votre clientèle. Et surtout : gardez contact avec celle-ci.

Premièrement, il importe d’investir dans votre santé pour vous tenir loin des hôpitaux. Vous avez peut-être plus de temps pour cuisiner des mets sains et faire plus d’exercice. Cela fera diminuer votre stress et votre niveau d’angoisse.

Les clients désirent également faire affaire avec des spécialistes. Plus votre niveau d’expertise sera élevé, plus vos chances de réussir seront grandes. Vos connaissances se divisent en trois catégories :

• Expertise technique : Approfondissez votre connaissance de vos produits et services. Comprenez mieux l’offre de vos concurrents; faites une liste des qualités que vous avez de plus qu’eux et identifiez-en les bénéfices pour vos clients actuels et potentiels. Voyez si vous pouvez ajouter un type de produit ou de service relié aux nouveaux besoins en ce temps d’incertitude. Écrivez des textes, envoyez-les à vos clients et prospects dans des infolettres, mettez à jour vos brochures, etc.
• Expertise conseil : Avez-vous développé une approche client gagnante qui vous permette d’établir un haut niveau de confiance avec eux tout en augmentant le taux de succès de vos propositions? Lisez des livres, écoutez des vidéos et des enregistrements afin de bâtir ou d’améliorer votre propre approche professionnelle. Écrivez des textes sur votre approche, commencez l’écriture d’un livre. Ayez un plan d’action pour chaque étape de votre approche client, identifiez vos prospects, définissez comment vous allez les aborder, etc.

• Expertise client : Connaissez-vous en profondeur les besoins de vos clients? Ceux de vos prospects? Savez-vous comment la pandémie est en train de modifier leur vision et leurs attentes? Plus vous vous tiendrez au courant des changements qui se produisent chez eux, mieux vous pourrez les aider à la sortie de crise. Renseignez-vous sur leur réalité, écrivez-leur des notes par courriel ou des blogues pour les encourager pendant cette période difficile, pour les soutenir et pour maintenir un lien solide.

Les clients font affaire avec vous car ils ont confiance en vous. Ce sont vos qualités interpersonnelles qui permettent d’établir un haut niveau de confiance : votre passion, votre sentiment sincère d’aider, votre écoute et votre empathie, votre fiabilité, votre capacité à faire sentir le client important, votre souci de répondre vraiment à ses besoins, votre honnêteté et votre intégrité supérieures à la moyenne, etc.

Sur le plan relationnel, identifiez une ou deux faiblesses et déterminez comment vous pouvez vous perfectionner. Si vous avez de la difficulté, demandez à votre conjoint(e); vous aurez une réponse assez rapide.

En transformant ces faiblesses en forces, toutes les autres qualités s’amélioreront. Devez-vous moins parler? Forcez-vous à poser des questions et écoutez sans donner votre opinion ou chercher à avoir raison. Voulez-vous montrer sincèrement que vous cherchez à aider? Essayez d’épauler au moins une personne chaque jour. Percevez chaque faiblesse comme un défi à relever.

Il est rare qu’on ait la possibilité et le temps de se remettre en question comme en ce moment, mais il est certain que si vous prenez ce temps pour vous améliorer, vous sortirez grandi de la crise et vous pourrez apporter davantage de valeur aux clients. Votre réussite n’en sera que plus élevée.

Jean-Pierre Lauzier

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, service à la clientèle et mise en marché de JPL Communications, et son équipe accompagnent les dirigeants et le personnel de vente afin d’améliorer leur performance, autant dans le développement de nouvelles affaires que pour s’occuper efficacement de leurs clients actuels. Ses interventions concrètes, de la stratégie à l’application, transforment positivement les équipes de vente afin qu’elles apportent plus de valeur ajoutée aux clients et suscitent davantage leur confiance. Jean-Pierre est également l’auteur du best-seller Le Coeur aux ventes, un outil pour aider à se démarquer dans la nouvelle dynamique de marché.