couple stressé devant l'ordi
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Il est prêt à prendre des placements risqués sans que cela perturbe son sommeil alors qu’elle préfère une approche moins audacieuse. Les critères ESG sont au top de ses priorités tandis que lui ne croît pas trop à l’investissement d’impact. Que peut faire le conseiller lorsqu’un couple a des perspectives opposées dans sa gestion de portefeuille ?

« C’est là où il faut jouer au psychologue, affirme Francis Sabourin, directeur, Gestion de patrimoine chez Patrimoine Richardson. L’argent peut être un sujet sensible dans le couple. Il faut essayer de réconcilier les attentes, sinon c’est l’épargne-retraite du couple qui peut être mise en danger. »

Pour mieux connaître ses clients, il utilise l’approche VPG, qui est fondée sur trois piliers : vision, planification et gestion. « J’en apprends beaucoup sur mes clients en leur demandant quelle est leur vision face à l’investissement. Cela permet des conversations de deuxième et même de troisième niveau sur leur rapport à l’argent, qui prend généralement racine dans l’historique familial, leurs valeurs, leurs objectifs financiers. En fonction de leurs besoins et de leurs objectifs, on détermine leur profil d’investisseur. »

GÉRER LES ÉMOTIONS DE SES CLIENTS

Le couple peut ne pas partager la même vision. D’autres variantes sont aussi susceptibles d’influencer l’approche de l’investisseur et les recommandations du conseiller : l’âge, le niveau de revenu, la sécurité d’emploi, les habitudes d’épargne, etc.

« De là l’importance de bien connaître son client pour déterminer le profil d’investisseur qui lui convient, explique Francis Sabourin. Il faut aussi savoir gérer les émotions de nos clients. Un investisseur peut avoir une approche agressive parce qu’il juge être en retard sur ses objectifs de retraite. C’est à nous de lui faire comprendre que s’il prend un trop grand risque avec ses placements, il pourrait reculer encore plus. »

Face à des conjoints qui ont un profil d’investisseur différent, le rôle du conseiller est de les aider à trouver des stratégies de placement qui conviennent à l’un et à l’autre, estime Francis Sabourin. Une solution de compromis peut être envisagée.

« On a des portefeuilles modèles que l’on utilise depuis 13 ans. Les investisseurs choisissent en fonction du niveau de risque qu’ils sont prêts à prendre. Si un client veut des actifs plus spéculatifs ou au contraire plus conservateurs qui ne sont pas dans nos portefeuilles, il est toujours possible d’ouvrir un compte à part. Dans chacun des cas, il nous revient de bien faire comprendre l’impact que cela pourrait avoir sur leur patrimoine. »

Parmi sa clientèle, il compte de nombreux couples investisseurs qui, de façon générale, arrive à bien s’entendre sur leurs stratégies d’investissement. Exceptionnellement, il lui arrive de servir un seul des deux conjoints. « Il faut alors s’assurer de connaître ce que l’autre fait comme travail. Si la personne dirige une compagnie publique, il faut bien évaluer le potentiel de conflit pour s’assurer d’éviter tout délit d’initié », précise-t-il.