Un conseiller expliquant son plan financier à une cliente.
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Ne vous inquiétez pas, je ne vous dirai pas que les rendements passés sont garants du futur. Je vais plutôt vous parler de votre client et de comment son passé financier peut être garant de son avenir. Les croyances liées à l’argent prennent ainsi souvent racine dès l’enfance. Les comprendre permet de mieux connaître votre client et de mieux le conseiller.

Les croyances liées à l’argent ont un impact sur comment vos clients réfléchissent, intègrent ou encore interprètent l’information concernant leur santé financière qui leur parvient. Elles influencent également leurs réactions face aux questions d’argent. Quel conseiller n’a pas déjà eu un client qui pleure dans son bureau ou qui parle de ses problèmes de couple? Qu’en est-il de l’aversion au risque en contradiction avec les objectifs du client? Comment réagir face à une personne qui vous dit qu’on ne vit qu’une fois ou qui ne voit pas pourquoi planifier pour sa retraite, ne sachant pas s’il sera encore là?

Dans son livre paru en 2009, Mind Over Money : overcoming the money disorders that threaten financial Health, le docteur en psychologie, expert en thérapie financière et planificateur financier (CFP) Brad Klontz met de l’avant le concept de « money scripts », soit les croyances inconscientes liées à l’argent.

Ces dernières peuvent être divisées en quatre grandes catégories :

  1. Désir d’éviter les problèmes d’argent (évitement)

Les personnes de cette catégorie croient que l’argent est mauvais ou qu’elles ne le méritent pas. Elles considèrent souvent l’argent comme une force qui attise la peur, l’anxiété ou le dégoût. Elles peuvent abuser des cartes de crédit et donner de l’argent inconsciemment dans le but d’en avoir le moins possible. Selon le docteur Brad Klontz, les comportements financiers désordonnés tels le déni ou le rejet financier et l’aversion excessive au risque peuvent être très présents chez ce type de clients.

  1. Adorer l’argent (adoration)

Ici, on parle de ceux qui croient que l’argent est la clé du bonheur. Ils estiment que la solution à leurs problèmes est d’avoir plus d’argent et estiment n’en avoir jamais assez. Plus cette croyance est forte, plus ils se livrent à des dépenses compulsives et se convainquent que dépenser pour les autres est une démonstration d’affection. Leur mission de gagner toujours plus – pour dépenser davantage – est sans fin. Cela ne fera qu’augmenter leurs dettes de carte de crédit. Ils sont plus susceptibles de faire passer le travail avant la famille. Ils donnent ou prêtent souvent de l’argent à d’autres, même s’ils n’en ont pas les moyens.

  1. Se différencier des autres classes socio-économiques (statut)

Dans cette catégorie, on retrouve les personnes qui ont tendance à lier leur valeur personnelle à leur valeur nette. Ils donnent la priorité aux signes extérieurs de richesse. Ce comportement peut les exposer à des dépenses excessives. Elles peuvent provenir d’une famille qui donnait un statut social plus élevé aux personnes mieux nanties. Ces clients peuvent souffrir de problèmes de jeu et cacher des dépenses à leur conjoint.

  1. Garder ses problèmes d’argent privés (vigilance)

Cette catégorie de clients aiment sentir qu’ils ont assez d’argent. Ils croient qu’il est important d’épargner. Ils ne s’attendent pas à gagner à la loterie. Ils pensent que les gens doivent travailler pour leur argent. Ils font déjà de bons choix et sont moins susceptibles d’acheter à crédit. Ils dépensent ce qu’ils peuvent se permettre. Ils apprécient les bonnes affaires et les rabais.

Ils peuvent également être quelque peu inquiets quant à leur avenir financier. Cette inquiétude les incite à épargner. Ils sont généralement discrets sur leur situation financière. Ils ne veulent pas que tout le monde sache combien d’argent ils ont, mais ils cachent rarement des dépenses ou des dettes à leur partenaire.

Malheureusement, cela peut également entraîner une méfiance excessive ou une anxiété face à l’argent. Ces sentiments peuvent empêcher ces clients de profiter de leur argent.

Comme dans la vie, rien n’est absolument noir ou blanc, chaque personne peut se retrouver, à différents degrés, dans toutes ces catégories de croyances. Les « money scripts » sont dans l’ADN du client.  C’est ce qui le pousse ou l’empêche d’agir. En connaissant le type de croyances de vos clients, il vous sera plus facile, en tant que planificateur financier, de leur prodiguer des conseils adaptés à leur situation.

Amine Chbani, MBA, Pl. Fin. est Fondateur de FinEduc Performance inc.