Photo : Jakub Jirsak / 123RF

Imaginez si vous pouviez consacrer tout votre temps à servir un seul client. Quels services lui fourniriez-vous?

Selon Barry Glassman, fondateur de Glassman Wealth Services, la réponse à cette question permet de mettre en lumière ce qui est le plus important dans la relation entre un conseiller et un client. Selon lui, le truc est de s’approprier les technologies afin de se libérer du temps, apprend-on dans un article de Financial-planning.com.

Lors d’une allocution prononcée devant 200 conseillers au Schwab Impact 2018, Barry Glassman donnait en exemple l’envoi de vidéos par courriel à ses clients, ceci afin d’établir une meilleure relation avec eux.

D’une durée de 10 minutes, ces vidéos sont directement intégrées aux rapports de performance transmis en format PDF aux clients de la firme. Personnalisées, elles expliquent ce qui se produit dans les portefeuilles d’investissement des clients. Ceux-ci se présentent donc mieux préparés aux rencontres avec leur conseiller et posent plus souvent les bonnes questions.

« Les clients sont occupés, [gérer leur argent] ce n’est pas leur emploi à temps plein », rappelle M. Glassman.

PARLER DES « VRAIES AFFAIRES »

L’ajout de ces vidéos a réduit de moitié les discussions au sujet des placements lors des rencontres avec les clients. Ce qui laisse plus de temps pour discuter de sujets plus significatifs tels que les enfants, les voyages ou la planification successorale.

Par ailleurs, la présence de conseillers débutants dans les vidéos permet à ces derniers de se familiariser avec la tâche de parler des portefeuilles de placements, tout en montrant aux clients que vous avez une équipe solide. 

Aussi, Barry Glassman évoque que le temps consacré à mieux connaître la femme et les enfants d’un client a par ailleurs solidifié les relations avec sa clientèle. La firme de M. Glassman offre même de travailler gratuitement auprès des enfants de leurs clients.

« Lorsque nous disons à nos clients que leurs enfants n’ont pas besoin d’avoir un dossier chez nous pour obtenir un conseil, ils sont soulagés », soutient-il. 

M. Glassman a terminé sa présentation par une boutade : « Je ne suis pas en train de vous conseiller de vous défaire de tous vos clients sauf un, mais si vous le faites, assurez-vous de leur mentionner mon nom ! »