Sans conviction, pas de réussite!

Il est plus ardu de gagner la confiance des clients et de leur vendre un service ou un produit si l’on n’est pas certain soi-même de la pertinence de ce qu’on a à leur offrir. Une personne convaincue va convaincre les autres beaucoup plus aisément.

Votre niveau d’assurance se reflète sur votre visage, dans le ton de votre voix, dans votre gestuelle. Bref, elle se dégage de tous les aspects de votre communication et les clients désirent ressentir cette émotion de votre part pour savoir si l’achat du service ou produit leur sera profitable.

Même si la conviction reste intangible, le client se fie beaucoup à cette impression pour prendre ses décisions. Si vous voulez que vos résultats soient à la hauteur de vos désirs, soyez suffisamment convaincu et convaincant.

Tous les grands dirigeants de ce monde – Gandhi et Nelson Mandela, entre autres – avaient une profonde confiance en ce qu’ils croyaient et cela leur a permis de rallier des millions de gens à leur cause. Ils estimaient que leur point de vue apportait des bénéfices majeurs à la population et ont su le transmettre avec passion.

Un leader doit vendre son idée et amener les gens à le suivre. C’est la même chose pour le conseiller, qui doit intéresser les clients à ce qu’il offre afin qu’ils passent à l’action.

LA VALEUR DE VOS SERVICES

Mais quel niveau de conviction est-il nécessaire d’atteindre pour être convaincant? De quoi le conseiller doit-il être convaincu? Tout d’abord, il doit connaître et croire en la qualité de son service ou de ses produits.

Pour se faire, il est essentiel de connaître en profondeur ces produits et services, votre concurrence, votre marché, etc. Même si vous croyez tout savoir à leur propos, il restera toujours quelque chose à découvrir, car nous vivons dans un monde en perpétuel changement.

Ensuite, le conseiller doit comprendre de façon précise comment son produit ou service améliorera la vie de ses clients ou rendra leur entreprise plus performante, plus efficace ou plus rentable. Il sera alors en mesure d’affirmer clairement les bénéfices que son offre représente pour chaque personne avec qui il interagit.

Pour connaître les avantages que vos clients obtiennent en faisant affaire avec vous ou votre entreprise, allez les rencontrer et posez-leur des questions pour comprendre les résultats positifs qu’ils ont obtenus en optant pour vos produits et services. Il ne faut pas vous arrêter aux premières réponses, souvent plus superficielles; trouvez les véritables bénéfices qui se mesurent en termes de gains de temps et d’argent, d’acquis, d’améliorations, etc.

Certains conseillers ne peuvent communiquer un niveau de conviction suffisant parce qu’ils ne portent pas leur attention sur ce facteur de réussite : la valeur de leur offre pour les clients.

Les réponses que vous obtiendrez en échangeant avec eux vous aideront à comprendre leurs émotions. Ces dernières sont à l’origine de ce qui nous pousse à agir ou à prendre des décisions. Alors, vous voulez appréhender ces émotions afin d’y répondre adéquatement.

En saisissant précisément les bienfaits que vous apportez à vos clients, vous pourrez mieux présenter et mettre en valeur vos produits et services par la suite. Plus vous pratiquerez ces deux étapes, plus votre degré de conviction augmentera. Votre succès suivra inévitablement.

Jean-Pierre Lauzier

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, service à la clientèle et mise en marché de JPL Communications, et son équipe accompagnent les dirigeants et le personnel de vente afin d’améliorer leur performance, autant dans le développement de nouvelles affaires que pour s’occuper efficacement de leurs clients actuels. Ses interventions concrètes, de la stratégie à l’application, transforment positivement les équipes de vente afin qu’elles apportent plus de valeur ajoutée aux clients et suscitent davantage leur confiance. Jean-Pierre est également l’auteur du best-seller Le Coeur aux ventes, un outil pour aider à se démarquer dans la nouvelle dynamique de marché.