Pour éviter bien des maux de tête, mieux vaut sélectionner les bons clients que de tenter d’avoir le plus de clients possibles afin d’augmenter ses actifs sous gestion, assuraient les dirigeants de Carson Group dans une conférence lors du Excell 2021 conference à Las Vegas. 

Avant de s’engager avec un client potentiel, les membres de l’équipe de Carson Group leur précisent toujours qu’ils s’occupent de trois catégories de clients, soit :

  • les propriétaires d’entreprise,
  • les cadres,
  • ou les familles multigénérationnelles.

Si le nouveau client n’appartient à aucune de ces catégories, les experts de la firme leur déclarent simplement qu’ils ne sont pas la bonne solution pour eux et qu’ils feraient mieux de se tourner vers un autre cabinet de services financiers, a assuré Paul West, associé directeur de Carson Wealth, aux participants et aux spectateurs virtuels, dont les propos ont été repris par Think Advisor.

Un autre drapeau rouge apparaît pour eux si le client n’est pas capable de déléguer ses décisions financières à un tiers. Pour le savoir, les experts de la firme demandent au client potentiel s’il a déjà fait appel à un CPA, s’il travaille avec un spécialiste des successions ou des fiducies, ou s’il gère lui-même son argent.

Là encore, si la personne affirme ne jamais déléguer ses décisions financières, les experts du groupe lui affirment : « nous ne serons pas un bon soutien parce que vous devez nous faire confiance pour nous laisser faire ce que nous faisons ».

Évidemment, ce n’est pas évident de prendre ce genre de décision lorsque l’on débute et que l’on a besoin d’avoir davantage de clients, concède Ron Carson, PDG et fondateur de Carson Group. Il estime ainsi que tous les conseillers ont probablement déjà accepté ce genre de clients. Mais selon lui, il vaut mieux tout de suite situer à quoi ressemble son client idéal et quel serait son comportement. Ainsi un conseiller commence tout de suite sur de bonnes bases.

« Si vous n’avez pas effectué ce processus, que vous voyez seulement des signes de dollar et que vous travaillez avec des personnes avec lesquelles vous ne voudriez pas vraiment travailler, qu’est-ce que cela fait à votre énergie ? Qu’est-ce que cela fait à l’équipe ? », a-t-il interrogé.

Une autre catégorie de client à éviter est celui qui maltraite son équipe, et ce, même s’il a beaucoup d’actifs. Ainsi, l’équipe n’aura plus de clients dont ils redoutent les appels téléphoniques. Cela permet d’avoir une meilleure ambiance au travail et d’enlever du stress sur les différents membres de l’équipe

Ron Carson avoue que parfois, cela fait que l’on « manque l’affaire à court terme », mais pas « à long terme », ce qui est le plus important.