Hommes d'affaires qui se serrent la main au-dessus d'un repas au restaurant.
Photo : vadimgozhda / 123RF

De nombreuses affaires peuvent se forger ou se conclure au cours d’un déjeuner, à condition de bien s’y prendre.

Inviter un client à déjeuner, ce n’est pas si simple. Think Advisor fait quelques recommandations afin de s’assurer que ce repas soit aussi agréable et efficace que vous le souhaitez.

LA RENCONTRE ANNUELLE SE FAIT AU BUREAU

Vous rencontrez ce client chaque année pour faire une revue de ses placements, et vous comptez l’inviter à déjeuner ? Mieux vaut lui proposer la rencontre d’affaires à votre bureau, avant d’aller déjeuner une fois la revue effectuée. Certains clients préfèrent parler de leur argent entre quatre murs, dans un lieu discret et professionnel. Le déjeuner permettra de renforcer votre connaissance du client et vos liens.

Veillez à séparer l’utilité et la convivialité quand le client juge cela important.

INVITER LE CONJOINT

L’invitation à déjeuner est l’occasion de rencontrer votre client et son conjoint. Au bureau, le client risque davantage de venir seul. Or, vous souhaitez probablement voir les deux conjoints, afin de pouvoir effectuer un tour d’horizon complet de leur situation financière, sans que l’un des deux vous promette de vous revenir après avoir consulté lui-même son conjoint.

CHOISIR LE BON RESTAURANT

Un bon restaurant en est un qui se place au-dessus des attentes de votre client. Pourquoi ? Parce que votre mission à vous est aussi de vous placer un cran au-dessus des attentes de votre client.

S’HABILLER POUR DEJEUNER

Vous invitez votre client à déjeuner parce que vous avez une relation professionnelle avec lui. Votre tenue vestimentaire doit donc être professionnelle. Peu importe comment votre client s’habille pour ce lunch.

PAYER L’ADDITION

C’est vous qui paierez l’addition, entièrement, y compris le pourboire. Dites-le clairement. Ne mentionnez pas si votre entreprise vous remboursera le coût du déjeuner. Inviter à déjeuner est une façon de remercier votre client : ne remerciez pas au rabais!

LAISSER LE CLIENT DECIDER

C’est au client de choisir s’il préfère être assis à l’intérieur ou à l’extérieur. C’est aussi à lui de commander son repas en premier, ainsi que la composition de ce repas. Pourquoi ? Parce qu’il est invité. Et parce qu’on n’invite pas quelqu’un qui est important pour nous, en faisant ça au rabais. De la même manière, le client peut commander de l’alcool, mais vous, vous n’en commanderez pas, parce que vous retournez au bureau après le déjeuner. C’est une façon de montrer votre professionnalisme.

PARLER AFFAIRES, MAIS PAS SEULEMENT

Au cours de la conversation, récapitulez les points importants de la revue annuelle, et rappelez au client ce que vous faites pour lui. Parlez également d’autres sujets : les projets de vacances, les activités sociales… Cela vous permet de mieux connaître les intérêts personnels du client.

SAVOIR TERMINER UN DEJEUNER

Faites en sorte de finir le déjeuner à l’heure prévue. Passez en revue les prochaines actions que vous allez entreprendre pour le client. Raccompagnez-le jusqu’à la sortie du restaurant ou jusqu’à sa voiture. Cela dénote le soin que vous avez à le servir au-delà de ses attentes.