Ventes : ne soyez pas trop égocentrique

Les premiers qualificatifs qui viennent en tête de la majorité des gens, lorsqu’ils pensent au métier de vendeur, sont : manipulation, malhonnêteté, ne pense qu’à ses commissions, etc. Effectivement, un grand nombre de vendeurs ont recours à tous les moyens pour s’enrichir, et ce, même au détriment du client. Mais les vendeurs qui ont beaucoup de succès n’ont rien à voir avec ce profil. Ils sont plutôt aidants, intègres et pensent d’abord au bien-être du client.

Quel profil de vendeur êtes-vous ? Celui qui désire s’enrichir à tout prix sans égard au client ? Si c’est le cas, je vous conseille de suivre des cours pour devenir un excellent comédien, car vous aurez besoin de jouer votre rôle à la perfection pour tromper les clients. Sachez toutefois que, tôt ou tard, vous serez démasqué.

Pour réussir dans la vente, je vous propose un autre profil, beaucoup plus vrai et sincère. Pensez toujours en fonction de ce qui est le mieux pour le client tout en vous protégeant des gens malhonnêtes qui pourraient profiter de votre bonté. La majorité des vendeurs et des entrepreneurs à succès fonctionne ainsi et pense en termes de bénéfices que le client obtiendra en faisant affaire avec eux. Ils apportent ainsi beaucoup de valeur ajoutée dans la solution proposée à travers leur expertise et celle de leur entreprise.

Même si vous ne pouvez faire abstraction des objectifs que vous devez atteindre chaque année, il est primordial d’agir en fonction de ce qui est préférable pour le client. Évidemment, avec cette approche, il est essentiel d’être profondément convaincu des bénéfices que vos clients peuvent réaliser en faisant affaire avec vous. Plus vous aiderez vos clients à atteindre ce qu’ils désirent, grâce à votre expertise supérieure à la concurrence, plus vos résultats s’amélioreront.

Comprenez-moi bien ! Un vendeur aidant ne doit pas répondre à toutes les demandes des clients comme un esclave, mais doit comprendre ses opérations, ses objectifs, ses besoins d’origine, etc. pour le faire grandir. Ce positionnement avec votre client n’en est pas un de commodité, mais un stratégique. Il consiste à aider ce dernier à réaliser plus facilement et plus efficacement ses objectifs et répondre ainsi de façon optimale à ses besoins.

Pour devenir un vendeur stratégique qui pense d’abord à répondre aux besoins du client, vous devrez mettre au second plan votre ego dans vos discussions et interactions avec le client, tout en gardant un certain niveau de présence et de prestance. En travaillant ainsi, le client ressentira un niveau de responsabilité supérieur de votre part ; dans un monde où les gens se déresponsabilisent, cela fait une différence entre gagner et perdre un contrat.

Mais votre ego n’acceptera pas facilement de passer au second plan dans vos relations et discussions, car il cherche toujours à demeurer au cœur de votre vie pour votre propre satisfaction. Lorsque vous « direz à votre ego » qu’à partir de maintenant, ce ne sera plus votre « moi » l’élément le plus important de votre vie, mais « LE CLIENT », une importante bataille intérieure risque de se produire… jusqu’à ce que votre ego lâche prise (si vous êtes assez persévérant) et laisse votre sagesse prendre les rênes en acceptant d’être deuxième à court terme pour vous faire gagner à long terme.

Avez-vous la maturité pour devenir un vendeur orienté client et plus un vendeur égocentrique ? Une chose est certaine, cette décision vous appartient. À vous de choisir entre « entretenir votre ego qui vous en demandera toujours plus et qui restera constamment insatisfait » et « vous oublier quelque peu pour faire une réelle différence pour vos clients ». La dernière option vous apportera un niveau de satisfaction et de réussite nettement supérieur.

Bonne réflexion !

Jean-Pierre Lauzier

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, service à la clientèle et mise en marché de JPL Communications, et son équipe accompagnent les dirigeants et le personnel de vente afin d’améliorer leur performance, autant dans le développement de nouvelles affaires que pour s’occuper efficacement de leurs clients actuels. Ses interventions concrètes, de la stratégie à l’application, transforment positivement les équipes de vente afin qu’elles apportent plus de valeur ajoutée aux clients et suscitent davantage leur confiance. Jean-Pierre est également l’auteur du best-seller Le Coeur aux ventes, un outil pour aider à se démarquer dans la nouvelle dynamique de marché.