Vos clients sont-ils prêts à encaisser la prochaine récession?

La question n’est pas de savoir s’il y aura une récession, mais à quel moment celle-ci surviendra. Et même si leurs portefeuilles sont parés à y faire face, vos clients ne le sont peut-être pas. Pour éviter qu’ils sortent des marchés au mauvais moment et qu’ils accusent une perte, vous devez apprendre à gérer leurs émotions.

« Les cycles économiques sont normaux. Toutefois, les émotions de vos clients et leurs besoins en liquidités peuvent affecter dangereusement le plan financier établi avec eux », prévient Carl Thibeault, vice-président principal, Québec pour IG Gestion de patrimoine.

Pour expliquer la volatilité propre aux récessions, lui-même utilise souvent l’analogie d’un long vol en avion.

« Si on décide de se rendre en Australie, on sait qu’on s’expose à des turbulences parce qu’il s’agit d’un très long vol. Et lorsqu’il y aura des turbulences, il pourrait être tentant de vouloir sortir. Mais il faut faire confiance au pilote », explique-t-il.

Comme le commandant de l’avion, le conseiller est la meilleure personne pour équilibrer le portefeuille de son client et lui permettre de se sortir sans trop de mal d’une récession.

Mais s’il décide de s’éjecter en plein vol pour emprunter un autre moyen de locomotion, il se peut qu’il ne se rende jamais en Australie. Autrement dit, il pourrait ne pas atteindre ses objectifs financiers à long terme, ou la réalisation de ceux-ci pourrait prendre beaucoup plus de temps.

GÉRER LES ÉMOTIONS DE SES CLIENTS

L’un des plus gros risques encourus en période de récession est le besoin de liquidités. Si le client doit vendre un titre qui vient de subir une baisse, il enregistrera une perte. Mais il est relativement facile de pallier ce problème en prévoyant une part liquide dans les portefeuilles et en mettant en place un plan de décaissement adéquat.

Le risque le plus imprévisible vient plutôt des clients dont l’actif est en phase d’accumulation. Avec eux, il s’agit davantage d’un travail de gestion des émotions.

« Faire un investissement, c’est émotionnel, et l’émotion mène souvent à des décisions irrationnelles », prévient Sylvain Brisebois, premier vice-président et directeur régional, division de l’Est, à BMO. Selon lui, « une préparation psychologique est de mise » pour s’assurer que le client ne commette pas d’erreur le moment venu.

Le plus important est de maintenir une communication constante avec les épargnants, et pas seulement en période de récession. Ceux-ci sont alors plus enclins à prendre des décisions éclairées.

« On doit préparer notre clientèle. Lui expliquer que des récessions, il y en a eu dans le passé et il y en aura dans l’avenir. Il est aussi essentiel de bien lui communiquer nos intentions. Je pense que lorsque le conseiller explique comment il va se réajuster dans l’éventualité d’une récession, cela rassure ses clients », affirme Sylvain Brisebois.

« On rencontre nos clients plus de deux fois par année et pas seulement pour réviser leur portefeuille. On leur parle de micro et de macroéconomie, de leur situation et de leurs projets. Plus on parle et on est en relation avec nos clients, moins il y a d’affolement en période de récession », ajoute Tarik Haned, planificateur financier et directeur, Développement des affaires à la Caisse Desjardins des Versants du mont Royal.

Il est aussi important d’évaluer le type de client qui est en face de vous. Dès le début de votre relation, vous devez évidemment établir son profil d’investisseur, mais il est aussi important de réévaluer celui-ci tout au long de votre relation.

« Je ne pense pas qu’on ait un problème de produits ou de professionnels au Canada, mais on a un paquet de mauvaises identifications des besoins des consommateurs, affirme Carl Thibeault. Après une décennie comme celle que l’on vient de vivre, c’est relativement facile de dire qu’on a une certaine tolérance au risque. J’ai connu peu d’individus qui avaient une aversion importante à faire de 10 à 15 % de rendement, mais la courbe s’apprête à changer de côté », note Carl Thibeault.

Gérer les émotions du client est plus facile lorsque ses placements correspondent adéquatement à son profil de risque, ce qui devrait toujours être le cas.

NE PAS OUBLIER VOS SENTIMENTS

Il ne faut pas oublier que les récessions sont également des périodes difficiles pour les conseillers eux-mêmes.

Il est parfois difficile de faire la part des choses lorsqu’on entend sans cesse dans les médias que ça va mal et que les clients appellent pour se plaindre, avoue Carl Thibeault.

« Les conseillers ont à cœur la réussite de leurs clients. Ils ne veulent pas les voir sauter en parachute [autrement dit quitter les marchés] », ajoute-t-il.

Un bon moyen de garder son sang-froid en période de ralentissement économique est de relativiser. Pour cela, il faut examiner ce qui s’est passé lors des précédentes récessions : à quels moments elles sont survenues, quels étaient les indicateurs et quelle incidence elles ont eu sur les marchés. Ce questionnement permet de se préparer.

Certaines firmes offrent également du soutien à leurs conseillers à cet égard. Plusieurs disposent d’équipes de recherche qui peuvent fournir toutes sortes de documents, comme des textes d’information sur la finance ou des perspectives du marché.

« Un conseiller averti et passionné va prendre le temps d’apprivoiser ces documents, comprendre l’environnement économique et s’informer, ce qui lui permettra d’affronter les conversations difficiles avec ses clients, assure Sylvain Brisebois. On ne peut pas éviter l’émotion et la frustration qu’amène un cycle économique, mais je pense que, bien préparé, on peut atténuer ces sentiments. »

Il faut également garder en tête que ces moments difficiles vont renforcer les liens entre le conseiller et son client et offrir des occasions de développement d’affaires.

« Quand tout va bien, tout le monde peut faire de l’argent. C’est quand ça va mal qu’on reconnaît la qualité d’un conseiller. Si votre relation survit à cette épreuve, le client vous fait encore plus confiance et pourrait parler de vous à ses connaissances », conclut Tarik Haned.