une conseillère et ses clients.
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Pour obtenir une croissance rapide dans vos ventes et pour aller chercher de nouveaux clients, plusieurs options s’offrent à vous. Vous pouvez effectuer de la promotion dans différents média,t de la sollicitation téléphonique, participer à des activités de réseautage, présenter votre entreprise sur un site web, être présent dans les réseaux sociaux, etc. Toutefois, se faire recommander par vos clients est certainement la meilleure façon de faire croître votre clientèle.

Lorsque vous rencontrez un client potentiel recommandé par un de vos clients actuels, vos probabilités de conclure une vente sont très fortes. Tout simplement parce que votre client actuel connaît mieux le client potentiel que vous, ce qui lui permet d’avoir plus d’influence et de crédibilité. De plus, lorsqu’une personne vous recommande, son objectif premier n’est pas de vous aider, mais plutôt d’aider son ami afin qu’il puisse obtenir les mêmes bénéfices qu’il a lui-même reçus en faisant affaire avec vous.

Vos clients sont donc vos meilleurs ambassadeurs à condition que vous leur apportiez beaucoup de valeur à travers un service exceptionnel. En retour, ces derniers parleront de vous lorsqu’ils en auront l’occasion avec enthousiasme et conviction. C’est la même chose pour vous : n’êtes-vous pas plus confiant lorsqu’un ami vous recommande d’aller chez son fournisseur? Quand il vous dit qu’il fait affaire avec lui depuis plusieurs années et qu’il a toujours été satisfait? La réponse est oui, évidemment.

La clientèle de votre entreprise est partagée en trois groupes :

  • Client promoteur : C’est le client qui parle de vous de façon positive et avec beaucoup de chaleur. Il aime transiger avec vous, car il se sent traité de façon privilégiée et unique. Vos relations d’affaires sont excellentes, car vous savez écouter et vous l’aider à réaliser ses objectifs. Vous mettez beaucoup d’efforts sur son dossier afin de dépasser ses attentes même si vous n’êtes pas obligé de le faire.
  • Client satisfait : Celui-ci parle de vous d’une manière neutre, autrement dit, il ne dira pas de mal ni de bien de vous. Il est content de sa relation d’affaires avec vous, car vous avez répondu à ses attentes et vous lui avez donné satisfaction. Bref, sans être exceptionnel, vous faites le travail pour lequel il vous paye.
  • Client insatisfait : Ce client parle de vous de façon négative et il nuit considérablement à la croissance de vos affaires. Il est de votre devoir de corriger la situation au plus tôt. S’il s’avère que ce n’est pas possible, il vous sera peut-être préférable de ne plus transiger avec lui.

Combien de clients avez-vous dans chaque groupe? Il est fort probable que le deuxième groupe (client satisfait) remporte la palme. Si c’est le cas, alors bravo, car cela vous permet de maintenir votre chiffre d’affaires et probablement de l’augmenter un peu plus chaque année. En revanche, si vous avez des objectifs de croissance plus agressifs, vous devez trouver une façon de transformer certains clients de ce groupe en « clients promoteurs ». Comment faire ?

OBTENIR DAVANTAGE DE RECOMMANDATIONS

La première étape consiste à apporter plus de valeur à votre « client satisfait » afin mieux répondre à ses besoins, que ce soit avec une solution qui se différencie avantageusement de la concurrence ou en offrant un service exceptionnel.

Ce qualificatif « exceptionnel » n’est pas jugé par vous, mais par le client.

Je ne connais personne qui se lève le matin pour aller travailler et qui se dit à lui-même : « Aujourd’hui, je vais offrir un service médiocre à mes clients! ». Pourtant, nous vivons régulièrement des expériences de service très ordinaires. Offrir un service exceptionnel, c’est beaucoup plus facile à dire qu’à faire. Étant donné que tous les clients sont différents, ce ne sont pas les mêmes actions qui leur feront dire « WOW ». Il est essentiel que vous soyez en mode « écoute » afin de comprendre ce que vous devez faire pour le satisfaire davantage.

La deuxième étape consiste à communiquer avec vos clients afin de leur faire savoir que vous aimeriez avoir des références. Si vous avez d’abord investi pour leur apporter plus de valeur, il vous sera alors facile de demander une recommandation et, pour les clients, de vous la fournir. Par contre, si vous demandez des références à un client, sans au préalable avoir obtenu des « WOW » de sa part, vous vous positionnerez comme un mendiant et cela risque de créer des malaises avec le client.

Pour obtenir des références de la part de votre client actuel, il ne s’agit pas de demander, mais de donner d’abord. Alors, à partir de maintenant, identifiez les solutions adaptées à ses besoins et offrez-lui une expérience client mémorable, car dans ces conditions, il deviendra un ambassadeur pour vous en toutes circonstances.

Bon référencement!