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Le conseiller devrait se demander si son client a un mode de pensée défensif ou offensif avant de lui présenter ses conseils.

Il existe deux modes de pensée principaux : le mode défensif et le mode offensif. Et selon le mode de pensée de votre client, votre façon de lui présenter les choses devrait différer, explique Investment Executive en se basant sur les travaux de la neuropsychologue Moira Somers.

DÉFENSIF OU OFFENSIF?

Les personnes avec un mode de pensée défensif s’inquiètent de toutes les mauvaises choses qui pourraient les toucher. Elles sont du genre à s’assurer d’avoir franchi chaque étape afin d’éviter de regretter leurs actes, ou de subir une catastrophe.

Les gens avec un mode de pensée offensif sont motivés par le fait de vivre des expériences hors du commun. Ils ne se préoccupent pas des menaces, ils cherchent sans cesse à saisir des occasions.

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Bien entendu, nous avons tous des modes de pensée à la fois défensif et offensif, mais nous avons aussi tous un penchant pour tel mode de pensée plutôt que l’autre.

Ainsi, si un client tend à privilégier la protection de son actif, les conseils devraient être en adéquation avec cette préoccupation. Le conseiller ne peut donc pas se contenter d’une recommandation technique.

Le fait de se préoccuper du mode de pensée, défensif ou offensif, du client peut permettre au conseiller de mieux connecter avec lui. Et s’il omet de le faire, cela peut expliquer le départ de certains clients souhaitant trouver un conseiller qui comprenne non seulement la composition de leur portefeuille, mais avant tout leurs motivations profondes.