Rescaper une retraite jamais planifiée

Les conseillers devront bientôt faire face à un défi de taille: planifier la retraite d’une masse de clients qui n’ont jamais cotisé à un «fonds de retraite» au travail, prévient Stephanie Holmes-Winton.

Jusqu’ici, note la chroniqueuse d’Advisor.ca, un nombre restreint de Canadiens ne doivent compter que sur leurs propres moyens pour financer leurs vieux jours. La plupart d’entre eux ont participé, occasionnellement ou de manière régulière, à un régime complémentaire de retraite. Or, ce n’est plus le cas. Stephanie Holmes-Winton estime que 60% des travailleurs doivent organiser eux-mêmes leur retraite. Lorsqu’ils se présentent dans le bureau de leur conseiller, ce dernier tient dans ses mains la survie même de ces personnes.

«C’est l’argent qui servira à les tenir au chaud, à les nourrir, à les alimenter et à leur procurer leur sécurité pour le reste de leurs jours», dit-elle. Lourde responsabilité qu’il importe d’assumer avec professionnalisme.

Casser ses vieux réflexes de planificationDans cette optique, Stephanie Holmes-Winton souligne qu’il importe de connaître ses clients sous toutes leurs coutures, notamment celles de leurs dépenses. Selon elle, l’époque est révolue où l’on pouvait présumer que les revenus à la retraite devraient équivaloir, grosso modo, à 70 % ou à 80 % du salaire des dernières années de travail. Les conseillers doivent scruter le détail des dépenses actuelles de leurs clients et celles prévues lorsqu’ils seront à la retraite.

Outils en ligne de planificationElle précise qu’il existe des outils en ligne et des logiciels spécialisés pour aider les consommateurs à dresser leur budget. Un suivi rigoureux des dépenses leur indiquera où va leur argent (souvent à des endroits imprévus). Une fois qu’ils auront précisé en chiffres leurs principaux postes budgétaires, demandez à vos clients de déterminer quelles dépenses devraient augmenter une fois qu’ils seront à la retraite, lesquelles diminueront et lesquelles demeureront stables. «Cet exercice vous donnera une idée beaucoup plus précise des revenus dont vos clients auront besoin à la retraite et vous permettra de planifier celle-ci avec précision», note Stephanie Holmes-Winton.

En bout de piste, vos clients se soucient peu des fonds que vous leur recommandez. S’ils avaient le choix, ils n’en achèteraient même pas. Ce qui les préoccupe, en revanche, c’est ce que vous et vos produits pouvez leur apporter. À vous de démontrer que les solutions que vous proposez sont dans leur meilleur intérêt, conclut Stephanie Holmes-Winton.