Sachez impressionner vos meilleurs clients

Beaucoup de conseillers échouent dans leurs tentatives d’approfondir leurs relations avec leurs meilleurs clients. Afin de souligner l’importance qu’ils occupent dans leur pratique, ils ont beau les inviter à grands frais à des tournois de golf, des cocktails haut de gamme ou des dîners dans des restaurants prestigieux, rien n’y fait.

Pourquoi cela ne fonctionne-t-il pas? Dan Richards explique que les meilleurs clients des conseillers sont souvent des personnes nanties et très occupées. « Comme elles sont probablement sollicitées, une invitation de plus risque d’encombrer leur agenda davantage. Et les bonnes tables, elles connaissent déjà. Ces efforts ne les impressionneront pas », dit le président de la firme de communication financière ClientInsights.

Si les conseillers veulent surprendre leurs clients riches, ils doivent leur faire vivre des expériences uniques qu’ils auront frais à leur mémoire pendant plusieurs mois. Pour réussir cet exploit, trois ingrédients sont requis :

1. Identifier leurs passions Ces clients sont-ils amateurs de grands vins, d’opéra, de sport, de musique classique?

2. Les intégrer dans un groupe d’affinité Dan Richards recommande d’organiser une activité qui regroupe quelques personnes partageant les mêmes passions.

3. Trouver une activité sociale qui colle à ces passions Dan Richards pense ici à des repas-bénéfice ou à des activités de financement d’organismes de charité ou sans but lucratif auquel le groupe d’affinité pourrait participer.

« Ces activités n’ont pas besoin d’être coûteuses. De fait, les événements prestigieux sont souvent trop gros et trop impersonnels pour avoir un impact significatif, indique Dan Richards. Recherchez plutôt des activités organisées par des groupes communautaires ou des associations étudiantes, notamment. »

Encourager des étudiants Le spécialiste donne l’exemple de ce souper-bénéfice au profit des étudiants du programme d’art lyrique de l’université de la Colombie-Britannique. Dan Richards y a déjà réservé une table pour 10 convives au prix de 1 500 $. Il savait que ses invités appréciaient l’opéra. Mais ils avaient certaines appréhensions du fait qu’ils allaient écouter des étudiants, pas des vedettes réputées.

Résultat? « Tous ont été époustouflés par le talent et l’énergie qu’ont déployés les étudiants », lance Dan Richards. Son activité a été couronnée de succès, à un prix fort raisonnable compte tenu de l’impact positif qu’elle a produit. « La plupart des universités offrent des programmes de musique. Elles organisent régulièrement des campagnes de financement qui ne sont pas très onéreuses. Invitez-y vos clients amateurs de musique. Ils auront la chance d’assister à des performances hors du commun dans une atmosphère plus décontractée que celle des concerts officiels », dit Dan Richards.

Week-end théâtre Pour eux qui sont enclins à débourser plus, Dan Richards relate comment un conseiller à succès organise un week-end théâtre pour quelques-uns de ses plus gros clients. Cela lui coûte 3 500 $, mais il jure qu’il revoit chaque dollar investi.

En janvier de chaque année, il invite les deux clients qui lui ont fourni les meilleures références au cours de l’année précédente, de même que leur comptable. Les conjoints de tout ce monde font également partie de la fête.

Le week-end débute le samedi par un souper de début de soirée suivi d’une pièce de théâtre. Les couples passent ensuite la nuit dans une auberge, après avoir pris un verre à la suite de la représentation. Le lendemain, le groupe se retrouve à un brunch et commente son expérience. À 13 heures, tout est terminé.

« Ce conseiller m’affirme que les références n’ont jamais cessé d’affluer à son cabinet et que les actifs ont toujours crû depuis qu’il organise ce week-end théâtre. Durant cette fin de semaine, un impératif. On parle de tout, sauf d’affaires. Il s’agit d’une activité de détente », dit Dan Richards.

Par ces exemples, Dan Richards veut illustrer comment les conseillers peuvent sortir des sentiers battus pour consolider leurs liens avec leurs meilleurs clients. Comme on peut le constater, il n’est pas nécessaire de dépenser une fortune pour créer des événements marquants. « Toutefois, vous devez faire des efforts pour trouver ce qui fait vibrer la fibre de ces clients. Le temps que vous y consacrerez pourrait bien être l’un des investissements les plus rentables pour votre pratique », note Dan Richards.

Consultez notre dossier Clientèle : comment mieux communiquer.