Sept secrets de la communication persuasive

Vous pouvez avoir des idées novatrices et des stratégies de placement en béton, vous ne convaincrez jamais un client de les adopter si vous êtes incapable de le persuader.

Pour y parvenir, vous devez savoir communiquer avec persuasion, dit Dan Richards, président de la firme de communication financière ClientInsights. Dans un premier temps, il convient d’éliminer les sources d’interférence qui polluent les discours et les allocutions. Les « euh… », « comment dire? » et « bon alors » ont le déplaisant pouvoir de distraire l’auditoire et minent la portée de votre message.

Ensuite, il est crucial d’établir un contact visuel avec les interlocuteurs. Cela les rassure et leur indique qu’ils doivent vous prendre au sérieux.

Dan Richards admet qu’il n’est pas simple de communiquer avec persuasion. Les clients difficiles peuvent être intimidants, surtout si vous devez traiter de sujets délicats, comme prendre des décisions durant un marché trouble, ou avouer que votre dernière recommandation n’a pas produit l’effet escompté. Cependant, vous avez le devoir d’aborder de front les affaires ardues. En faisant preuve de persuasion, vous franchirez plus facilement les écueils.

Dan Richards dévoile sept secrets qui feront de vous un communicateur convaincant.

1. ÉVEILLEZ VOTRE INTÉRÊT  La première étape vers la communication persuasive est celle où l’on prend conscience de l’importance de cette question et des outils qui existent pour en maîtriser la pratique.

2. AYEZ CONFIANCE EN VOS MOYENS  « Vous ne pourrez pas communiquer avec persuasion si vous n’avez pas un minimum de confiance en vous-même », souligne Dan Richards. Pour vous sentir plus à l’aise, dressez la liste des faits entourant les sujets que vous allez aborder lorsque vous rencontrerez vos clients. Le fait de les consigner par écrit sur une liste vous aidera à en comprendre les tenants et aboutissants et à les mémoriser.

3. RÉSUMEZ LES FAITS  Votre liste des faits risque d’être assez longue. Comme il est souvent inefficace de les examiner en détail lors des rencontres clients, synthétisez-les en trois points. Présentez ceux-ci selon la formule classique : d’abord, ensuite, enfin. « Les recherches démontrent que cette façon de faire est optimale. Elle est plus convaincante que si vous ne présentez que deux arguments, et moins lourde qui si vous en avez quatre ou plus », explique le spécialiste.

4. FAITES LE PLEIN D’ÉNERGIE  « Les personnes qui communiquent leur message avec entrain inspirent davantage de confiance », note Dan Richards. Commencez votre journée par une séance de mise en forme ou une marche à un pas rapide. Avant d’entrer en réunion, sortez dehors pour prendre une bouffée d’air frais. Par ailleurs, ajoute Dan Richards, certains conseillers aiment se tenir debout lorsqu’ils font des appels téléphoniques importants, car cela augmente leur niveau d’énergie.

5. PRATIQUEZ LA VISUALISATION  Un grand nombre d’athlètes professionnels rehaussent leurs performances en visualisant la prestation qu’ils doivent livrer, du début à la fin. Ce qui est bon pour eux le sera pour vous. Avant de rencontrer un client ou d’assister à une réunion, visualisez la manière avec laquelle vous ferez vos interventions.

6. ÉVALUEZ-VOUS  Ce point est crucial, explique Dan Richards, car les évaluations permettent grandement de s’améliorer. Enregistrez vos appels téléphoniques et analysez comment vous avez présenté vos arguments. Rapidement, vous serez en mesure d’apporter des ajustements profitables. Pour ce qui est des rencontres clients et des réunions, demandez à un collègue aguerri ou à un directeur d’y assister. Leurs commentaires sur vos performances seront constructifs.

7. LANCEZ-VOUS  Citant le célèbre conférencier américain Dale Carnegie, Dan Richards écrit : « L’inaction entraîne le doute et la peur. L’action crée la confiance et le courage. La peur disparaît lorsqu’on agit. »

Pour Dan Richards, il n’y a pas cinquante-six façons de devenir un communicateur persuasif. Il suffit mettre en pratique, aujourd’hui même, l’un ou l’autre (ou l’ensemble) des moyens qu’il suggère.