Une véritable stratégie de révision de portefeuille

Certes, la remontée notable des indices boursiers permet de souffler un peu, mais les pertes sont loin d’être toutes épongées. Résultat: beaucoup d’investisseurs demeurent inquiets. Les conseillers doivent donc se préparer à accueillir des clients troublés lorsqu’ils réviseront avec eux leurs portefeuilles de placements, prévient Dan Richards.

«Vous devez atteindre eux objectifs au terme de ces rencontres. Un: convaincre vos clients de rester investis. Deux: les persuader de rester investis avec vous», lance le président de la firme de communication financière Strategic Imperatives.

Comment faire? Dan Richards propose une stratégie en cinq étapes.

1. Soyez proactifVous dominerez la situation si vous organisez vous-même la rencontre. N’attendez pas qu’un client fragilisé vous appelle pour discuter de l’état de ses placements et du plan de match à venir.

2. Précisez le contenu de la rencontreAssurez-vous que la réunion couvre tous les sujets majeurs concernant votre client. Fixez le rendez-vous au téléphone. Dites à votre client que vous avez l’intention de passer en revue la performance de son portefeuille et de positionner ses placements en prévision des mois à venir. Mentionnez-lui que ce serait une bonne idée de liquider certains titres à perte afin de recouvrer une partie de l’impôt qu’il a payé sur des gains précédents. Terminez votre appel en lui demandant quels autres points il voudrait aborder avec vous.

3. Prenez le pouls émotionnel de votre clientUne fois que votre client sera bien installé dans votre bureau, ne vous lancez pas immédiatement dans des explications chiffrées. Commencez plutôt par sonder son état d’esprit. Exemple: «Aujourd’hui, nous réviserons votre portefeuille de placements et examinerons les perspectives d’avenir. Mais avant tout, comment allez-vous? Plusieurs de mes clients dorment mal à cause des difficultés économiques. Est-ce votre cas? Que pensez-vous des marchés?»

Faites preuve d’empathie: «Vous n’êtes pas le seul à vivre cette situation difficile. Moi-même, je traverse actuellement la période la plus dure de ma carrière. Je suis désolé de ne pas avoir prévu la crise. Remarquez que tous les spécialistes n’y ont vu que du feu. Cela dit, il faut regarder vers l’avant. J’ai des suggestions et des recommandations à vous faire».

4. Relativisez la notion de performance«Il est important de mettre la performance financière en perspective», note Dan Richards. Cela signifie d’être capable d’établir des comparaisons raisonnables. À la suite de la crise de 2008, où se situe le portefeuille de votre client par rapport à ses objectifs à long terme?

Et par rapport à des portefeuilles de référence? Essayez de dédramatiser la situation. Par exemple, utilisez un graphique qui illustre l’évolution de la Bourse de Toronto ou de l’indice S&P 500 au cours des dernières décennies pour montrer que la chute de 2008 est un creux parmi bien d’autres.

5. Ayez une vision claire de l’avenirVotre client sera rassuré de constater que vous avez du leadership et que vous lui proposez des solutions pour l’avenir. Pour que votre relation d’affaire progresse, votre client doit quitter la rencontre avec le sentiment que les choses avancent grâce à votre travail. Il est entré dans votre bureau le moral dans les talons? Il doit en ressortir avec l’espoir que son portefeuille prendra du tonus.

Évidemment, cette recette n’est pas magique, dit Dan Richards. Vos rencontres de révision de portefeuille risquent d’être mouvementées. Mais si vous appliquez cette méthode en cinq étapes, «vous augmentez vos chances de convaincre vos clients de rester investis, et de rester avec vous», conclut Dan Richards.