3 étapes pour faire croître votre pratique

Avez-vous des plans d’expansion pour votre firme? Si oui, vous devriez vous fixer trois sortes d’objectifs, selon Dan Richards :

– des objectifs sur trois ans – des objectifs trimestriels/annuels – des objectifs quotidiens

Pour l’expert, ces trois types d’objectifs sont essentiels au succès d’une expansion, mais peu de conseillers les suivent rigoureusement.

LES OBJECTIFS SUR TROIS ANS

La première étape est de fixer des objectifs à moyen terme pour votre pratique. La clé, selon Dan Richards, est de prendre des décisions quantifiables, dont vous pourrez suivre la progression. Il donne plusieurs exemples de la forme que pourraient prendre ou toucher ces buts :

Mesures générales

• les mesures financières traditionnelles, comme les actifs, les commissions, les honoraires et les profits;
• le pourcentage des revenus provenant des commissions ou des honoraires;
• la proportion de petits clients moins profitables;
• la performance de votre équipe;
• la satisfaction et l’engagement de vos employés.

Attirer de nouveaux clients

• développer un créneau (devenir l’expert auprès des ingénieurs de votre région, par exemple). Pour ce faire, vous devrez écrire des articles dans des revues spécialisées destinées à votre clientèle cible, faire des conférences devant ces professionnels, etc.;
• développer des relations d’affaires avec cinq professionnels (comptable, fiscaliste, notaire, etc.);
• attirer x clients dont les avoirs dépassent x $ (choisir un montant nettement plus élevé que celui que vous exigez actuellement);
• ajouter x clients potentiels qui ont déjà accepté de vous parler et avec qui vous avez été en contact régulièrement depuis quelques mois.

Vos clients actuels

• améliorer votre relation avec vos 20 meilleurs clients;
• augmenter la satisfaction de vos clients (se calcule en menant des sondages externes);
• développer une relation d’affaires avec les héritiers de 10 de vos 20 meilleurs clients.

Dan Richards suggère d’abord de sélectionner une ou deux priorités pour chacune des catégories énumérées ci-dessus (vous pouvez vous fixer vos propres objectifs, nul besoin de suivre cette liste à la lettre). Une fois votre sélection faite, vous aurez donc un maximum de six objectifs prioritaires à réaliser d’ici trois ans. Ce sont ces priorités, explique Dan Richards, qui seront le moteur de votre pratique pendant ces trois années.

OBJECTIFS TRIMESTRIELS

L’expert conseille ensuite de diviser ces différents objectifs par trimestre. Par exemple, vous pourriez tenter de convaincre un héritier d’un de vos clients ce trimestre, deux le trimestre prochain, etc. Et si vous êtes quelqu’un de très organisé, vous pourriez même déterminer des buts mensuels.

OBJECTIFS QUOTIDIENS

C’est l’étape la plus importante, selon Dan Richards. Il suggère d’identifier, chaque lundi matin, une étape spécifique qui vous permettra d’avancer vers l’atteinte de vos objectifs un peu plus chaque semaine. Notez ces cibles afin de pouvoir vérifier le lundi suivant où vous en êtes. Voici un exemple :

Semaine du 19 août	Clients actuels	Nombre de clients contactés	Nombre de relations développées avec un héritier
À faire	Parler à Gertrude Tremblay	Demander à Robert Théroux sa permission afin de lui envoyer des courriels d’information	Parler à Sylvain Giroux de l’organisation d’une rencontre avec sa famille
Complété	√
Partiellement complété		√
Pas encore initié			√

Pour les objectifs quotidiens, Dan Richards ne croit pas qu’il faille mettre l’accent sur le revenu qui pourrait découler de ce geste, mais bien sur la réalisation du but en question. Il faut mettre l’emphase sur ce qu’on peut contrôler, et à court terme, on ne peut contrôler les résultats. Mais, si vous suivez à la lettre la liste que vous avez établie le lundi matin, les résultats suivront. Parce que, comme conclut Dan Richards en citant Yogi Berra : « Si vous ne savez pas où vous allez, vous vous retrouverez ailleurs ».