À la défense des conseillers

Dans un vibrant plaidoyer sur le travail des représentants en épargne collective, Peter Intraligi décrit comment les conseillers peuvent apporter de la valeur à l’actif des investisseurs. Le président de la firme Invesco Trimark réagit ainsi à un article du quotidien Financial Post. Le chroniqueur Jonathan Chevreau condamnait la politique de Trimark d’imposer des commissions de suivi de 1 % sur ses nouveaux fonds de FNB, les PowerShares, vendus selon l’option de la série A.

« De nombreux investisseurs autodidactes prétendent que les conseillers devraient être rémunérés sur la base de la performance des portefeuilles qu’ils gèrent. À première vue, cette affirmation semble raisonnable. Mais elle est de courte vue, car elle sous-estime la valeur de la planification financière qui accompagne les recommandations des conseillers », dit Peter Intraligi.

D’une part, malgré certaines apparences, tous les conseillers et tous les gestionnaires sont bel et bien rémunérés sur la base de leur performance. En effet, s’ils ne livrent pas la marchandise, leurs clients n’hésiteront pas à les laisser tomber. D’autre part, les bons conseillers ne sont pas des vendeurs de produits. En plus d’élaborer des portefeuilles de placements, ils aident leurs clients à développer des plans financiers complets qui comprennent des objectifs à long terme, des stratégies fiscales, des éléments de planification successorale, des analyses de besoins en assurances et en financement d’études postsecondaires.

Il ne faut pas oublier que ces conseillers mettent sur pied des stratégies relatives à l’épargne-retraite et à la gestion budgétaire à la retraite. Et lorsque leurs clients se retrouvent au cœur d’une tempête économique comme celle de l’an dernier, ils sont les premiers (et probablement les seuls) à les rassurer en leur prodiguant des conseils éclairés, explique Peter Intraligi.

« La vaste majorité des conseillers œuvrent dans ce secteur afin de voir leurs clients réussir à atteindre la sécurité financière. Ceux qui y sont simplement pour faire de l’argent échouent plus souvent qu’autrement, ou ils ne font pas long feu dans l’industrie », note le grand patron des fonds Trimark.

Il ajoute que les investisseurs sont avisés de faire affaire avec des professionnels du placement, car un grand nombre d’entre eux ont une connaissance très limitée du monde de la finance. « Les conseillers ont accès à des analyses de pointe, participent à des rencontres, s’astreignent à de la formation continue et discutent avec des gestionnaires de portefeuilles, souligne Peter Intraligi. Ils sont en mesure de déterminer si un produit ou une stratégie répond aux besoins de leurs clients. »

Quant aux commissions de suivi de 1 % sur les fonds PowerShares de la série A, Peter Intraligi dit qu’elles sont comparables avec celles qu’on trouve pour la majorité des fonds d’actions au Canada. Pourquoi y en a-t-il sur des fonds de FNB, alors que ces produits ne font que calquer des indices boursiers ? Afin d’assurer la transparence dans la distribution des fonds. « Admettons qu’un agent immobilier puisse toucher une commission deux fois plus élevée à la vente d’un condo qu’à celle d’une résidence unifamiliale. À l’évidence, cette pratique ne favoriserait pas le meilleur intérêt des acheteurs de maisons. Voilà pourquoi nous répartissons nos frais de manière cohérente dans tous nos fonds d’actions de la série A », indique Peter Intraligi.

À terme, le travail des conseillers ajoute de la valeur aux actifs des investisseurs. « Leurs efforts méritent d’être rétribués avec équité. Pourquoi en serait-il autrement ? », conclut-il.

Traduit et adapté d’un texte paru sur le site Advisor.ca.