Avez-vous pensé à la gestion privée pour vos clients?

J’ai reçu des commentaires récemment à propos des difficultés que plusieurs représentants en épargne collective rencontrent lorsqu’ils doivent présenter et justifier les faibles performances des derniers mois, voire même des dernières années, des portefeuilles de placement qu’ils ont eux-mêmes contribué à mettre en place pour leurs clients.

C’est pire encore lorsqu’il s’agit d’établir une stratégie pour l’avenir. Plusieurs assureurs vie et représentants en épargne collective se retrouvent ainsi souvent « coincés » avec des actifs gérés de quelques dizaines de millions de dollars pour 400 ou 500 clients, voire même plus de 1000 dans certains cas. Je dis « coincés » parce que, bien que les clients puissent se montrer satisfaits du service en assurance vie, il appert que tel n’est pas le cas quant au placement; la conséquence de cette insatisfaction peut souvent nuire à la relation client.

Sylvain B. Tremblay

En outre, ces investisseurs s’enquièrent de plus en plus de leur situation. Voilà toute une commande d’annoncer à son client que son rendement est presque nul, voire négatif sur certains marchés, quand le particulier paie plus souvent qu’autrement un ratio de frais de gestion dépassant 2,5 %. Difficile à soutenir dans un contexte de taux d’intérêt ou de rendement global aussi bas.

Afin d’apaiser la situation, plusieurs conseillers subissant les pressions de leurs clients cèderont à la tentation de leur recommander des modifications majeures de portefeuille, voire d’opter pour une plus grande pondération de leur avoir dans la catégorie d’actif ayant le mieux performé au cours des derniers mois (bref, la « saveur du mois »). Et pourtant. Bien mauvaise décision que celle de vouloir rattraper le marché au lieu de garder le cap…

Il existe au moins une façon de rendre la vie du conseiller en placement plus agréable, de sécuriser sa clientèle et de lui permettre d’en obtenir un peu plus pour son argent. Quelques firmes en gestion d’actif privé offrent la possibilité aux conseillers de se démarquer en leur octroyant l’accès à leur service de gestion de portefeuille pour leur clientèle par l’entremise d’un partenariat. Une telle entente permet à vos clients ayant à leur actif des placements d’au moins 100 000 $ de bénéficier des services de gestion de portefeuille jadis exclusivement réservés aux épargnants plus fortunés, à des tarifs nettement plus compétitifs qu’avant.

Sont alors mis en place un énoncé de politique de placement précis et personnalisé de même qu’un portefeuille s’y conformant. Celui-ci sera placé en titres individuels ou en caisses communes privées selon le cas particulier. En vertu de certaines ententes, les agents de liaison de ces firmes peuvent même rencontrer vos clients en votre compagnie. Vous devenez alors le « contrôleur aérien » de vos relations clients.

La grande force du représentant en épargne collective à succès réside dans la combinaison de son niveau de connaissances et de sa capacité à établir et maintenir des relations avec son marché. Aussi importantes soient les connaissances du représentant, la situation actuelle étant ce qu’elle est, le doute émerge dans la tête de vos clients en placement. Vous aurez tout avantage à vous trouver des alliés pour vous appuyer. Nous évoluons vers une ère de très grande spécialisation et, comme le disait si bien l’un des conférenciers invités au dernier évènement sur la gestion privée organisé par CFA Montréal, les conseillers en placement doivent exploiter leurs forces au maximum et ne pas craindre de recourir à la sous-traitance lorsque nécessaire.

Sylvain B. Tremblay, Adm.A., Pl. Fin., vice-président, Gestion privée, Optimum Gestion de placements inc.

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