Avoir moins de clients est-il plus rentable ?

Les professionnels de l’industrie des services financiers sont privilégiés. Les conseillers ont en effet la liberté de travailler autant d’heures ou aussi peu qu’ils le souhaitent. Si leurs revenus peuvent être modestes, ces derniers atteignent souvent des niveaux confortables.

Les conseillers ont également du pouvoir sur le choix de leurs clients, affirme l’auteur et cofondateur d’AdvisorPractice.com, Robert Abboud. D’ailleurs, le type de clientèle qu’ils développent ou attirent aura un impact direct sur la rentabilité de leur entreprise. Voici comment, nous explique M. Abboud.

Quel est votre coût par client ? Quand j’ai commencé dans le métier, je me suis tout de suite demandé combien il m’en coûterait pour que tout roule rondement. J’ai ensuite déterminé quel revenu devrait générer chaque client (famille) pour que ma pratique soit viable. La notion d’actif minimum s’est vite frayé un chemin, si je voulais survivre à long terme.

J’ai rapidement compris que moins j’aurais de clients à servir, plus mes frais d’exploitation seraient bas. Je devais donc me faire une bonne idée du coût individuel de chaque client (actifs) ou famille sous gestion. C’est ce que j’ai appelé le coût par client (CPC).

Avant de déterminer quel type de clientèle vous convient le mieux, il faut d’abord connaître ce fameux coût (CPC). Calculez en premier lieu l’ensemble des frais d’exploitation de votre pratique. Ne comptez pas votre salaire personnel. Divisez ce montant par le nombre de clients (familles) que vous avez. Ce montant sera le seuil minimum que vous devrez générer comme revenus pour couvrir vos frais de fonctionnement. C’est votre Coût par client (CPC). Le résultat vous surprendra peut-être.

Un exemple Un conseiller qui a 200 familles sous gestion et un coût d’exploitation de 50 000 $ par an aura un seuil minimum de 250 $ nets par famille. Ce qui signifie un revenu brut d’au moins 400 $ par ménage annuellement, selon le taux de paiement (payout) de son employeur.

Puisque vous devez également subsister, ajoutez à ce montant 500 $ nets ou 800 $ bruts pour votre salaire. Vous devrez donc générer annuellement 1 200 $ bruts par famille, soit 120 000 $ d’actifs par ménage avec 1 % de commission.

Vous pouvez faire vous-mêmes vos calculs grâce au calculateur CPC (en anglais) en cliquant ici.

Si vous êtes à commission, vous avez simplement à projeter vos revenus en y ajoutant vos commissions de suivi prévues par famille afin de déterminer combien vous devrez générer de revenus pour atteindre le seuil de rentabilité.

Vous ne verrez plus votre pratique de même œil après ces petits calculs. Vous déciderez peut-être de travailler à bâtir un seuil minimum de revenus ou d’actifs par famille. Vous trouverez peut-être vos frais de fonctionnement trop élevés. Une autre solution possible est de vous départir de certains actifs improductifs pour en trouver d’autres qui le seront plus.

Il ne faut jamais oublier que dans cette industrie, les conseillers sont des entrepreneurs qui gèrent une business. Le coût par client est un moyen parmi d’autres qui vous permettra de connaître un succès durable.

Traduction et adaptation d’un texte d’Advisor.ca.