Cinq stratégies pour convaincre un client millionnaire

Récemment, Dan Richards a reçu d’un conseiller montréalais un courriel lui demandant quoi faire pour convaincre un client millionnaire de faire affaire avec lui.

Le président de la firme de communication financière ClientInsights expose le contexte entourant la situation de ce conseiller fébrile.

– Le client en question travaille déjà avec quatre autres cabinets de services financiers.

– Le conseiller a rencontré ce prospect à quelques reprises et sent qu’il est prêt à faire le saut.

– Toutefois, le comptable du client estime que le conseiller ne lui offrira rien de plus que ce qu’il obtient déjà. Voilà pourquoi ce client fortuné manifeste de l’hésitation.

« Je sais qu’il appréciera mon style de gestion et la qualité de mes services, mais que puis-je faire pour l’en persuader ? », demande le conseiller.

Dan Richards dit qu’il faut prendre le temps d’analyser la situation. Le fait que ce prospect nanti tâte le terrain est un signe positif. « Il le met probablement à l’épreuve. Il veut sûrement voir s’il est en mesure de lui rendre de meilleurs services que ceux qu’il reçoit déjà », note Dan Richards. De plus, il est possible que ce millionnaire veuille régler un ou des problèmes qui n’ont rien à voir avec la performance de ses placements. Évidemment, il ne voudra pas en parler spécifiquement durant les rencontres prospectives. « Le conseiller devra donc identifier la motivation réelle de cette personne. Il lui faudra découvrir ce qui compte réellement pour elle. Il devra chercher à comprendre ce que ce client ne réussit pas à obtenir des autres cabinets. Peut-être l’ignore-t-il lui-même. Enfin, le conseiller devra être capable de mettre en valeur son style et sa pratique qui le distinguent de ses concurrents. »

Cette analyse effectuée, le conseiller pourra recourir à l’une ou l’autre des cinq stratégies suivantes :

1. Être franc La prochaine fois que le conseiller rencontrera son prospect fortuné, il pourrait lui dire : « Normalement, les personnes satisfaites des services qu’elles reçoivent ne changent pas de fournisseur. Pour quelle raison voulez-vous me rencontrer ? » La réponse à cette question sera fondamentale. Le conseiller saura s’il vaut la peine de poursuivre la conversation, indique Dan Richards.

2. Proposer une révision des placements Le conseiller pourrait offrir à ce client, sans obligation future de sa part, de jeter un coup d’oeil à ses placements. « S’il fait affaire avec quatre cabinets, les chances sont fortes que certains investissements se chevauchent inutilement », fait remarquer Dan Richards. Il en résulte alors un accroissement intempestif du risque et une diminution de l’efficacité du portefeuille. C’est effectivement ce qui se passe ? Le conseiller doit alors attirer l’attention du prospect sur ce problème, en prenant soin de ne pas dénigrer le travail de ses collègues. Au contraire, il devra lui démontrer en quoi sa méthode de gestion peut générer de la valeur ajoutée.

3. Identifier les véritables problèmes En principe, les gens riches n’ont pas de problème d’argent. Par contre, ils peuvent être préoccupés par des questions non financières, comme le legs d’un chalet à leurs enfants ou la transmission de leur entreprise, par exemple. Si c’est le cas, le conseiller devrait diriger son prospect vers des ressources compétentes. S’il parvient à aplanir ses difficultés, il verra comment ce conseiller peut réellement lui procurer de la « valeur ajoutée ».

4. Travailler de concert avec le comptable Puisque l’opinion du comptable semble peser lourd dans la balance, le conseiller devrait s’en faire un allié plutôt qu’un adversaire. Avec l’approbation du client, il pourrait prendre rendez-vous avec le comptable et lui proposer son aide. Par exemple, lui donner un coup de pouce pour préparer des relevés qui détaillent, de manière uniformisée et compréhensible, l’évolution des placements. « Certes, le conseiller devra consacrer du temps et de l’énergie sans garantie de résultat. Mais, comme il s’agit d’un client potentiellement important, le jeu en vaut la chandelle », dit Dan Richards.

5. Maintenir le contact Il est possible qu’aucune des quatre stratégies précédentes ne fonctionne et que le client fortuné opte pour le statu quo. Décevant ! Toutefois, le conseiller ne doit pas s’avouer vaincu. Il doit alors indiquer au client qu’il comprend sa décision et lui demander s’il peut demeurer en contact avec lui. Si ce dernier accepte, le conseiller pourrait alors, une fois par mois, lui envoyer par courriel des articles ou des webémissions portant sur des sujets qui l’intéresseront. Si un magazine publie un reportage de qualité, ce serait un bonne idée de lui faire parvenir par la poste un exemplaire du magazine (pas une photocopie de l’article) avec un courte note personnalisée. « Mon expérience m’enseigne qu’un grand nombre de conseillers ne se donnent pas ce mal », dit Dan Richards.

En traitant ce millionnaire aux petits oignons, le conseiller persistant demeurera présent dans son esprit. S’il décide de changer de cabinet, nul doute qu’il se rappellera de la qualité des services du conseiller montréalais.

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