Cinq stratégies pour développer ses affaires

Développer ses affaires en augmentant ou en fidélisant sa clientèle est l’objectif principal de tout conseiller. Voici cinq stratégies à adopter pour atteindre son but.

CIBLER SA CLIENTÈLE

CIBLER UN GROUPE permet d’adapter ses services aux besoins spécifiques de ses clients.

« En se spécialisant dans un domaine précis, on développe un niveau de langage et de compréhension qui reflète la réalité de ce type de clientèle », explique Annie Bienvenue, conférencière, formatrice et blogueuse.

Jean Dupriez, planificateur financier à Valimax, en a fait l’expérience en se consacrant en particulier aux clients ingénieurs. Il dit avoir choisi ce créneau par affinité.

«  Je me suis toujours bien entendu avec les ingénieurs, ce qui n’est pas le cas de tout le monde dans ma profession. Avec les ingénieurs, il faut toujours sortir des chiffres. Moi, ça ne me dérange pas », confie-t-il.

Pour entrer en contact avec eux, il est notamment devenu membre de l’Association des MBA du Québec. Certainement la décision la plus utile de sa carrière, avance-t-il, car les trois quarts de sa clientèle en sont membres.

S’impliquer dans des clubs de réseautage demeure le meilleur moyen de joindre une clientèle cible.

« Cela permet de rencontrer des gens, de tisser des liens, de fréquenter des milieux », explique Annie Bienvenue.

FAIRE DU RÉSEAUTAGE

MÊME SI CELA peut prendre du temps, il est essentiel aussi de faire du réseautage avec d’autres professionnels, car il peut en résulter des partenariats très précieux.

Les comités, les chambres de commerce ou autres clubs de réseautage « permettent de rencontrer des gens avec qui il est envisageable de bâtir une relation gagnant-gagnant, explique Annie Bienvenue. Un avocat, un notaire ou un comptable offre des services complémentaires à ceux d’un conseiller, de sorte qu’il est possible de s’entraider en se référant des clients. »

Le réseautage est d’autant plus bénéfique qu’il assure un niveau de confiance élevé dès la première rencontre avec le client.

« Le niveau de confiance du client est nettement supérieur s’il a été référé par une personne en qui il a déjà confiance », précise M^me Bienvenue.

AIDER ET INFORMER

« J’AI TOUJOURS cherché à être un conseiller plus qu’un vendeur de produits financiers », relate Jean Dupriez.

Informer plutôt que vendre augmente la confiance des futurs clients, confirme Annie Bienvenue. « Partager ses connaissances, donner des conseils, c’est démontrer son expertise et montrer que l’on est prêt à aider, dit-elle. C’est la meilleure carte de visite ! »

Une chronique dans un journal local ou une conférence sur les REER dans un salon spécialisé ou un club de réseautage sont parmi les stratégies à privilégier.

« Cela permet de faire valoir notre expertise, explique Annie Bienvenue. Les gens achètent une relation plus qu’un produit. »

RESTER CONNECTÉ

INDISPENSABLE EN CETTE ère des médias sociaux, la présence sur le web 2.0 doit permettre au conseiller de cibler sa clientèle et de répondre adéquatement à ses attentes.

« En ce moment, LinkedIn est le réseau le plus pertinent sur le plan professionnel, précise Annie Bienvenue. LinkedIn permet de faire de la recherche avant de rencontrer un client et de présenter ses services et ses compétences. Un profil LinkedIn bien construit avec des références de clients apporte beaucoup de crédibilité ! Certaines entreprises sont aussi présentes sur Facebook, mais c’est généralement beaucoup plus intime et personnel. »

Jean Dupriez a déjà envisagé de tenir un blogue. « J’ai abandonné l’idée le jour où un blogueur m’a confié avoir fermé son blogue, car il ne recevait que des messages insignifiants ou même des bêtises en retour », dit-il.

Dès lors, il a préféré consacrer son temps à développer son site web. « Cela permet d’expliquer les services que l’on offre, dit-il. Il y a moyen d’avoir un site web efficace qui ne coûtera pas très cher. »

OFFRIR UN SUIVI PERSONNALISÉ

« LE MEILLEUR CLIENT, c’est celui que l’on a déjà parce qu’il peut nous référer d’autres clients ou avoir de nouveaux besoins », rappelle Annie Bienvenue.

C’est pourquoi il est essentiel de développer des stratégies pour le garder longtemps.

« Il faut s’intéresser aux besoins et aux valeurs de chaque client afin de lui offrir le « petit plus » qui va faire la différence, recommande la conférencière. Certains clients vont apprécier de recevoir un beau stylo alors que d’autres seront touchés par une carte d’anniversaire. On peut aussi envoyer par courriel un article sur un sujet précis. Si on cherche bien ce qui peut aider ou faire plaisir à son client, on va réussir à le garder longtemps. »

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• Ce texte est paru dans l’édition de mai 2015 de Conseiller. Il est aussi disponible en format PDF. Vous pouvez également consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web.