Comment communiquer avec vos clients âgés

Une nouvelle étude commanditée par l’assureur Allianz pourrait vous éclairer sur la bonne façon d’entretenir les aînés sur les investissements qui leur permettront de mener jusqu’à leur dernier jour en ce monde une existence paisible.

Intitulée «Behavioral finance and the post-retirement crisis», ce rapport compile des trouvailles sur la façon dont les investisseurs plus âgés perçoivent le risque et prennent des décisions, rapporte Dan Richards dans la publication américaine Advisors Perspective.

10 psychologues de renom et des experts en comportement des consommateurs ont contribué à cette étude.

Voici quelques unes de leurs suggestions sur la façon de bâtir une conversation au sujet des investissements et du risque.

Accent sur les revenus

À leur âge, les aînés sont surtout préoccupés par la possibilité d’avoir un revenu régulier. Dans ce contexte, la façon dont vous leurs présentez vos stratégies d’investissement peut avoir un impact majeur sur la façon dont ils reçoivent vos suggestions. Quand elle est présentée comme apportant un revenu, 70 % des investisseurs de plus de 50 ans choisiront une rente annuelle.

À l’opposé, seulement 21 % choisissent exactement la même rente si elle est présentée comme une solution d’investissement avec un retour mensuel pour la vie.

Une aversion pour les pertes

Les investisseurs vivent la douleur d’une perte au moins deux fois plus durement que la joie d’un gain. Pour les retraités, malheureusement, la douleur d’une perte est cinq fois plus dure que la joie d’un gain.

Ce qui veut dire que lorsque vous parlez aux aînés, vous devez être bien conscients de leur hyper-sensibilité aux pertes.

Le désir d’être en contrôle

Étant donné leur peur de perdre, vous devriez vous attendre à ce que les aînés désirent le plus d’options de protection et garanties possible. Et pourtant, ce n’est pas le cas selon l’étude. C’est même plutôt l’inverse, car plusieurs retraités hésitent à se procurer de telles options de protection parce qu’ils ne veulent pas perdre le contrôle de leurs affaires.

Alors quand vous leur parlez, vous devez mettre l’emphase sur les dangers de se retrouver dans une situation où ils pourraient ne plus avoir accès à leurs économies.

L’impact de l’inflation

Les conseillers connaissent l’effet dévastateur de l’inflation, même quand elle est modeste, sur le pouvoir d’achat des retraités. Malheureusement, à moins que vous ne les talonniez à ce sujet, les aînés dérogent peu de leurs prévisions financières qui reposent sur un monde sans augmentation du coût de la vie.

Voilà un sujet sur lequel les conseillers doivent insister pour ajouter une plus value à leurs services auprès des aînés.

Bien comprendre les concepts économiques

Les conseillers doivent être bien certains que leurs conversations avec les aînés se déroulent à un niveau compréhensible pour eux.

Les habiletés mathématiques commencent à décliner à 53 ans selon l’étude, et à 80 ans, environ la moitié des aînés ont du mal à prendre des décisions financières éclairées.

Vous devez donc tenir compte de ces facteurs dans les discussions que vous avez avec les aînés. N’hésitez pas, au besoin, à requérir la présence des enfants adultes de vos clients âgés pour les sécuriser et mieux leur faire comprendre ce que vous leur proposez.