Comment faire de son voisin un nouveau client

Vous les voyez presque chaque jour, mais il demeure délicat de les aborder pour leur proposer vos services. Voici les conseils de Bryce Sanders, président de Perceptive Business Solutions, pour transformer vos voisins en clients. La clé : instaurer le climat de confiance nécessaire à une relation professionnelle productive et bénéfique entre les parties.

Vous rentrez du travail et saluez votre voisine. Pourquoi n’est-elle pas une cliente ? Elle vous connaît bien, et vous surveillez peut-être même sa maison lorsqu’elle part en vacances. Lorsqu’on sait que la plupart des gens préfèrent traiter avec des visages connus quand vient le temps des affaires, ces six conseils devraient ouvrir la porte à des signatures de contrat…

1. Toujours être bien vêtu

Ce qui inclut les corvées du samedi matin. Raison : parce que cela suggère la prospérité, l’ordre et l’organisation.

2. Être connu et reconnu

Tout votre voisinage devrait être au courant de votre nom, de votre profession et de pourquoi vous y excellez. Raison : parce qu’ils pourraient croire que vous n’êtes qu’un commis de bureau.

3. Se renseigner

Démontrez de la curiosité pour leur travail, et n’hésitez pas à demander des précisions si les informations données s’avèrent trop techniques. Raison : parce que bon nombre d’entre eux adorent leur carrière, adorent en parler et trouvent gratifiant qu’on s’y intéresse.

4. Tout est dans les détails

Ils vous ont déjà parlé de leurs parents vieillissants ou de leurs enfants qui débutent l’université. Informez-vous de ces derniers de temps à autre. Raison : ils comptent pour vous, démontrez-le.

5. Faites preuve d’un grand sens de l’éthique

N’hésitez pas à leur confier candidement que vous travaillez parfois les fins de semaine ou que vous vous sentez touché par un problème que rencontre un client. Raison : vous désirez qu’ils déduisent que vous excellez dans votre domaine et que vous mettez les intérêts de vos clients avant les vôtres.

6. Faites preuve d’exclusivité

Signifiez délicatement que votre clientèle est plutôt haut de gamme. Raison : ils désirent tous passer à un stade supérieur lorsqu’ils retiennent les services d’un conseiller financier.

Démarrer et orienter une discussion

1. Faites-les parler

Posez des questions sur leur travail, ce qui devrait, comme le veut toute bonne discussion, les amener à vous interroger sur le vôtre. Réponse de circonstance : « J’aide les gens à gérer leur argent et à régler des problèmes. Si vous désirez en parler, faites-le-moi savoir ».

2. Amitiés et risques

Utilisez le facteur de risque lié à l’amitié pour justifier la conversation en arguant que la haute estime que vous portez à cette relation vous a, jusqu’à maintenant, retenu de discuter d’opportunités d’affaires.

3. Confidentialité

Plusieurs d’entre eux craignent que vous discutiez de leurs finances personnelles avec des amis communs ou les autres voisins. Réponse de circonstance : « Dans le milieu, on ne parle jamais des clients. On se connaît depuis cinq ans, et nous avons des amis communs avec qui je fais affaire. Mais vous ne m’avez jamais entendu parler d’eux, n’est-ce pas? »

4. Mettre un terme à une relation professionnelle

Qu’arrivera-t-il si cette relation professionnelle se solde par une insatisfaction ou un échec? Réponse de circonstance : « Chaque nouveau client a le droit de remplir un rapport de performance à mon sujet. Si je ne suis pas à la hauteur, ils ont le droit de me virer. La révision ponctuelle des portefeuilles est le meilleur rapport de performance possible. Très peu de clients quittent ».

5. Histoires de succès

Lorsque vos voisins vous demandent « comment vont les affaires », il importe de saisir cette ouverture pour partager quelques histoires de succès. Réponse de circonstance : « J’ai eu une très bonne journée. Un nouveau client qui éprouvait des difficultés à vivre selon ses moyens est reparti fort heureux des changements que nous avons suggérés. Ça l’a remis sur la bonne voie ».