« Comment vont les affaires? », une question délicate

Les circonstances sont nombreuses où quelqu’un vous demande comment se portent vos affaires. Une réponse adéquate, bien calibrée, peut vous faire voir sous un jour positif. Elle suscitera un intérêt chez cette personne, qui pourrait devenir un client ou vous référer à d’autres connaissances.

Le premier type de réponses possibles sont celles qui tiennent en un mot ou deux : « bien! », « très bien! ». On préfère parfois utiliser des expressions qui peuvent être interprétées dans les deux sens : « Il y a des défis intéressants! ».

Par contre, il y a des réponses à éviter, du type : « Je fais la meilleure année de ma vie! », « Je suis tellement occupé que je n’ai pas le temps d’encaisser mes chèques de paie! ». Ce genre de commentaires indique que les affaires vont bien, mais il peut aussi laisser entendre que les clients ne sont pas une priorité, et que les profits se font sur leur dos.

Changer le point de vue Une autre approche consiste à répondre en prenant le point de vue des clients : « Cela va très bien pour les clients qui ont investi dans le domaine des soins de la santé l’an dernier. Le secteur a bondi et plusieurs pensent maintenant encaisser ces profits. » De cette manière, vous exposez un succès. Et si la personne qui posait la question cherchait un conseil gratuit… vous ne lui avez pas indiqué ce qu’il faut acheter maintenant.

Une tactique consiste à retourner le projecteur sur votre interlocuteur : « Les choses vont très bien pour les clients qui ont une répartition axée sur les actions. Les marchés canadien et américain ont très bien performé l’an dernier. Mais, assez parlé de mon entreprise, c’est votre domaine que je trouve fascinant. Comment l’immobilier fonctionne pour vous? ». Ainsi, vous profitez de cette situation pour en apprendre davantage sur la situation de la personne.

L’exemple d’un client Vous pouvez également, en gardant la confidentialité, raconter comment vous avez aidé un client à changer sa situation. Par exemple, une cliente avec tel profil a réussi à prendre sa retraite plus tôt que prévu. Elle apprécie de pouvoir enfin voyager durant de longues périodes!

Évidemment, on ne réussit pas à changer la vie de clients tous les jours. Alors, une alternative est d’expliquer comment on a évité à un client de faire une erreur dans ses finances personnelles. Votre interlocuteur pourra alors penser à une connaissance se trouvant dans une situation similaire, et pourrait vous référer.