Concours de vente : c’est aussi la fin chez Desjardins

Après la Great-West, Canada-Vie et RBC Assurances, Desjardins vient à son tour de décider de mettre un terme aux concours de vente, a annoncé mardi le site spécialisé The Insurance and Investment Journal.

Interrogée par Conseiller, une porte-parole du Mouvement, Valérie Lamarre, a confirmé la nouvelle.

« Desjardins Assurances, en lien avec les recommandations du récent rapport de l’Association canadienne des compagnies d’assurances de personnes [ACCAP] sur la distribution d’assurance au Canada, a révisé ses programmes d’incitatifs sous forme de congrès et voyages offerts aux conseillers de ses réseaux indépendants », explique-t-elle.

LA FIN DES PROGRAMMES EN 2018

Les programmes offerts à ce jour se termineront en 2018, et ce, pour l’ensemble des réseaux indépendants et de courtage affiliés à la compagnie.

« Dès 2019, les congrès annuels ou bisannuels seront donc remplacés par de nouvelles initiatives qui restent à définir », précise la porte-parole.

« C’est une excellente nouvelle pour tous les conseillers et leurs clients, applaudit Léon Lemoine, conseiller en sécurité financière et fondateur de la firme Gestion Ethik, à Montréal. Les conseillers professionnels dignes de ce nom n’ont jamais demandé à ce qu’il y ait des concours de vente ni un quelconque incitatif de ce genre. »

« Et par rapport à leurs clients, poursuit-il, la situation sera également plus saine puisqu’il n’y aura désormais plus aucune zone grise ou d’ambiguïté concernant un potentiel conflit d’intérêts. L’image des conseillers redeviendra ce qu’elle aurait toujours dû être, avec un haut standard d’éthique et d’intégrité. »

LES AGENTS GÉNÉRAUX SOUS LA LOUPE

De son côté, Larry Bathurst, planificateur financier et président de Planex Solutions financières, estime qu’il s’agit là d’une excellente première étape, mais qu’il faut aller plus loin.

« On doit également éliminer les petits concours de vente ponctuels, comme les campagnes (promotions) REER et les campagnes saisonnières basées sur le volume de ventes et donnant droit à des divers cadeaux, croit-il. Il faut aussi examiner la possibilité d’éliminer le volume minimum de ventes (prime vendues) exigé des agents généraux (MGA) pour obtenir un contrat de MGA ou le maintenir. »

Une telle exigence peut mettre une pression indue sur un agent général pour qu’il distribue les produits d’une firme en particulier afin de conserver son contrat et pourrait ainsi le placer dans une situation de conflit d’intérêts lorsqu’il émet ses recommandations, ajoute le planificateur financier.

« Cette pratique est également un frein au développement de la relève d’agents généraux indépendants, ne favorise que les grands réseaux déjà établis et risque de faire disparaître à moyen terme la distribution indépendante », estime-t-il.

UNE PRATIQUE CRITIQUÉE PAR L’AMF

Le mois dernier, la Great-West et Canada-Vie avaient été les premières dans l’industrie à annoncer leur intention de cesser les concours basés sur le volume des ventes de leurs conseillers d’ici mai 2017 et mai de cette année, respectivement.

Rappelons que le débat autour des concours agitait le milieu des professionnels des services financiers depuis déjà plusieurs années, au point que ceux-ci avaient fini par susciter certaines réserves de la part de l’Autorité des marchés financiers, qui avait émis un avis à ce sujet à l’automne 2013.