Conseiller les clients peu fortunés

Parlons d’un sujet tabou du métier de conseiller : le « bois mort ». Comment oublier ce que m’a dit, un jour, un ancien directeur des ventes : « Ne perds pas ton temps avec ces gens-là, c’est un paquet de troubles et c’est pas payant! » La vérité est plus nuancée.

Pour une famille de trois personnes, le seuil de pauvreté se situe autour de 22 000 $[1] en 2016. Pour chaque personne de plus, il faut ajouter 5 000 $.

Un conseiller peut-il vraiment aider ces personnes? La réponse est oui, et il existe des produits qui leur conviennent. Une question d’éthique, sûrement pas de charité.

Plusieurs de mes clients peu fortunés m’ont remercié chaleureusement, car ils ont compris que j’avais leur seul intérêt en tête. Ils n’avaient jusque-là rencontré que des vendeurs qui leur proposaient des produits trop chers, ou carrément inutiles compte tenu de leur situation financière.

On distinguera deux types de clients : les prestataires de l’aide sociale, qui vivent sous le seuil de la pauvreté, et ceux dont les revenus sont légèrement au-dessus du seuil de la pauvreté.

BÉNÉFICIAIRES DE L’AIDE SOCIALE

Dans le cas des prestataires de l’aide sociale, on ne parle pas de revenus, mais de ressources financières. Or, un capital décès, des prestations d’une assurance invalidité ou accident sont considérés comme des ressources financières. Ne leur faites donc pas payer de primes inutiles : un capital décès important fera diminuer les prestations qu’ils reçoivent mensuellement. En revanche, une assurance vie temporaire de 50 000 $ assortie d’une assurance accident sont deux produits qui leur conviennent.

Astuce : pour que vos contrats ne soient pas annulés à cause de chèques sans provision, choisissez toujours le 1^er ou le 20 du mois[2] comme date de prélèvement bancaire. C’est en effet à ce moment que le gouvernement verse les prestations d’aide sociale et les allocations familiales fédérales. Le prélèvement de la prime d’assurance doit se faire dans le compte bancaire de Madame, car c’est elle qui reçoit les prestations.

REVENUS PRÉCAIRES ET SEUIL DE PAUVRETÉ

Le budget du deuxième groupe de clients ne leur permet pas de prendre d’importantes assurances. De plus, ils n’ont aucune épargne et peu de sécurité financière. Commencez par estimer leurs revenus familiaux.

Ces cinq questions vous aideront :

• Combien d’heures par semaine travaillez-vous?
• Êtes-vous payés au salaire minimum?
• Travaillez-vous tous les deux?
• Depuis quand travaillez-vous à cet endroit? (ce qui donne des indications sur la sécurité d’emploi et l’assurance collective)
• C’est un peu indiscret, mais travaillez-vous au noir?[3]

Lors d’un rendez-vous, observez et notez mentalement : le genre de voiture, l’état des électroménagers, du téléviseur et de l’ordinateur, les médicaments, les cendriers. Tous ces indices vous aideront à cerner la capacité financière de vos clients.

LES PRODUITS QUI CONVIENNENT

L’assurance idéale pour cette deuxième catégorie de clients est une assurance temporaire de 100 000 $ par personne, assortie d’une garantie d’assurabilité et d’une assurance accident. S’il y a des enfants, utilisez la clause Module familial sur le contrat de la mère. Si les enfants sont nés de deux lits, chaque parent doit avoir ses propres enfants sur son contrat. Votre client économisera 30 dollars par année si vous mettez les deux conjoints sur le même contrat, mais établir deux contrats distincts vous évitera bien des ennuis lors d’une séparation. Séparer un contrat d’assurance avec des clients en mauvais termes est toujours compliqué, parfois impossible.

Ne mettez jamais un enfant bénéficiaire de la police d’assurance des parents, puisque la compagnie d’assurance ne peut pas faire de chèque au nom d’un mineur. Il faut absolument trouver un fiduciaire.

Insistez pour que vos clients rédigent un testament olographe désignant le responsable des fonds au nom des enfants[4] et conseillez-leur de devenir membres à vie de la Fédération des coopératives funéraires du Québec (FCFQ). En cas de décès, vous aurez donné de précieux conseils, puisque la FCFQ facturera 20 % de moins sur les frais funéraires.

LA TARIFICATION

Avant de signer une proposition d’assurance, vous devez poser des questions claires à vos clients, autrement vous risquez de rencontrer des problèmes qui feront que vos commissions seront décaissées.

Les cinq questions qui suivent sont essentielles en tarification, autant pour la validité du contrat que pour vous éviter des remords advenant un décès. Un de mes clients s’est suicidé cinq ans après avoir pris son assurance, mais à cause d’une remise en vigueur datant de quelques mois et de mauvaises informations médicales, le capital n’a pas été payé, laissant la veuve de deux jeunes enfants sans ressources financières. Je n’ai rien pu faire.

• Prenez-vous des médicaments? (À plus de deux, le service de tarification refusera d’assurer)
• Avez-vous déjà pris des antidépresseurs? (C’est une cause fréquente de refus. Si votre client en prend ou en a pris, demandez-lui s’il a déjà fait une tentative de suicide. Il sera refusé si c’est le cas. Cette question vous habituera aux confidences, préludes d’une confiance à gagner.)
• Combien de consommations d’alcool prenez-vous par semaine?
• Avez-vous déjà été membre des Alcooliques anonymes ou des Narcotiques anonymes? (Refus fréquent)
• Est-ce que vous fumez? Consommez-vous de la marijuana? Combien de fois par mois?
• Si vous sentez que cette question aura un écho chez votre client, demandez-lui s’il a un casier judiciaire ou s’il a obtenu son pardon légal.

Soyez toujours franc et direct, c’est seulement de cette façon que vous gagnerez la confiance de ces clients. Si vous n’êtes pas sûr que le client peut être accepté en tarification, ne présentez surtout pas de proposition d’assurance. Il vaut mieux commencer par une proposition d’assurance simplifiée avec les compagnies qui en offrent pour ne pas ternir le dossier d’assurance du client auprès du Medical Information Bureau (MIB, ou Bureau d’informations médicales). Autrement, il pourrait être bloqué pendant plusieurs années pour d’autres demandes d’assurances.

UN SEUL PRODUIT D’ÉPARGNE POUR LES FAMILLES

Un seul produit d’épargne convient à vos clients peu fortunés qui ont des enfants : le REEE familial. S’ils versent un seul chèque de 100 $, sans aucun prélèvement mensuel, ils obtiendront plus de 2 000 $ en subventions par enfant[5].

Il n’y a que quatre jours par année où vous pourrez ouvrir ces REEE : le 1^er des mois de janvier, d’avril, de juillet et d’octobre. C’est en effet à ces dates que le gouvernement provincial verse les allocations familiales trimestrielles dans le compte de la mère.

Pour ceux qui n’ont pas d’enfant, il ne reste que la tirelire…

Conseillez vos clients peu fortunés de cette manière et ils parleront de vous en bien à leurs proches. Une de mes clientes, peu fortunée, m’a un jour appelé à la suite d’un gain de loterie. Je vous laisse deviner la suite…

Bernard Viau est un conseiller à la retraite.

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[1] Voir le site du Conseil canadien du développement social. [2] Le 28 du mois pour des pensionnés de 65 ans. [3] Déclarer légalement 4 000 $ de revenus d’un travail au noir permettra de recevoir une prime au travail au fédéral et au provincial, en plus d’augmenter la prestation éventuelle du Régime de rentes du Québec. [4] Il vous suffit de leur donner un exemple pour leur simplifier la tâche, comme celui-ci. [5] Bon d’études canadien de 500 $ et montant de 100 $ par année pendant 15 ans, sans compter les subventions provinciales. S’applique aux enfants nés après 2004.

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