De nouveaux revenus grâce à vos clients actuels

Aller chercher de nouveaux revenus est un défi pour les conseillers qui sont déjà le conseiller principal de leurs clients. Mais une conseillère a trouvé une façon efficace de trouver des revenus associés aux clients déjà existants, relate Dan Richards, président de la firme de communication financière ClientInsights dans son dernier article.

Chaque année, au mois de janvier, cette conseillère prévoit une rencontre d’une durée de 90 minutes à deux heures avec ses 20 principaux clients, afin de faire un bilan. L’an dernier, elle a ajouté un point à ces rencontres : « Conversation concernant le testament et le mandat en cas d’inaptitude ».

La très grande majorité des clients de cette conseillère ont déjà un testament et un mandat à jour, parce qu’elle a déjà soulevé cette question avec eux. La plupart du temps, les clients ont désigné la même personne comme exécuteur du testament et comme responsable en cas d’inaptitude. Il s’agit habituellement de la conjointe ou du conjoint, d’un enfant majeur ou d’un autre membre de la famille.

Une vague idée Lors de la rencontre annuelle, cette conseillère explique à ses clients que, même si leurs proches ont accepté d’être responsables, dans de nombreux cas ils n’ont qu’une idée vague de la situation financière du client. À moins qu’il ne s’agisse d’un conjoint déjà bien au fait des finances du client, la conseillère suggère de prévoir une rencontre avec le mandataire, afin d’éviter des difficultés potentielles à l’avenir. Il s’agit d’une rencontre d’une trentaine de minutes avec la conseillère, le client et la personne désignée comme exécuteur testamentaire. La rencontre permet de faire un survol très général des avoirs financiers du client et de répondre aux questions que pourrait avoir le mandataire.

La plupart des clients à qui cette conseillère a fait cette suggestion trouvent l’idée bonne. Sur ses 20 meilleurs clients, 12 ont accepté d’organiser cette rencontre. Le service de conformité de la conseillère prépare alors un formulaire afin de s’assurer que les clients sont d’accord de partager les détails de leur situation financière avec leur proche. De plus, la conseillère envoie au client un résumé des points abordés au cours de la rencontre environ deux ou trois jours à l’avance.

Un suivi Lors de ces rencontres, quelques-uns des proches des clients ont demandé à la conseillère s’il elle pouvait éventuellement les aider avec leurs propres investissements. Elle leur a répondu qu’elle serait ravie de le faire et qu’elle les contacterait pour planifier une autre rencontre.

Dans d’autres cas, c’est la conseillère qui a fait un suivi auprès de ses clients. Elle leur a demandé en même temps s’ils étaient d’accord pour qu’elle contacte le mandataire qui était venu à la réunion. La conseillère a ensuite proposé à ces personnes de les ajouter à la liste d’envois de son infolettre mensuelle et elle les a invitées à son lunch-conférence annuel sur les perspectives en placement.

Pour cette professionnelle qui agit déjà comme « conseillère principale » de la majorité de sa clientèle, cette démarche a été un moyen efficace d’aller chercher des sommes supplémentaires, à partir de clients existants.