C’est le débat de l’heure du côté de la rémunération des professionnels du conseil financier : faut-il abolir les commissions de suivi ? Les opinions sont tranchées, et l’issue du duel aura un impact majeur sur l’industrie.

Les commissions de suivi font leur apparition au milieu des années 1980 dans l’industrie des fonds communs, et l’effet ne tardera pas à se faire sentir. « Cette pratique, qui a connu une réelle explosion dans les années 1990, visait à stimuler les ventes de fonds communs et à partager les revenus entre le manufacturier et le courtier, notamment pour aider ce dernier à assumer une partie de ses coûts opérationnels », rappelle Mathieu Simard, conseiller expert en fonds d’investissement à l’Autorité des marchés financiers (AMF).

Très rapidement, les régulateurs s’inquiètent. À cet égard, la lecture du rapport Stromberg[1], publié en 1995, est éclairante quant au peu de chemin parcouru sur cette question depuis plus de vingt ans. Glorianne Stromberg critique le fait que les investisseurs ne connaissent pas les niveaux de commissions qu’ils paient, ni l’impact à court et long terme sur le rendement de leurs investissements. Elle soutient aussi que l’arrivée des commissions de suivi a été un facteur majeur contribuant à des pratiques de vente discutables et à la multiplication d’incitatifs douteux dans l’industrie des fonds communs, de même qu’à l’augmentation des risques de conflits d’intérêts.

En 1998, les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) encadrent un peu plus étroitement les commissions de suivi et les commissions à la vente[2] en publiant la norme canadienne 81-105. Cette dernière précise, entre autres changements, que les fonds n’ont pas le droit de faire progresser le taux de commission de suivi en fonction de l’augmentation du montant ou de la valeur des titres détenus dans les comptes des clients du courtier, ce qui inciterait ce dernier à en vendre le plus possible pour gonfler ses revenus. Malgré ces nouvelles dispositions, les mêmes craintes que ces pratiques desservent les investisseurs continuent de se faire entendre aujourd’hui, au point où les autorités réglementaires sont amenées à se pencher de nouveau sur le sujet.

Mathieu Simard
Mathieu Simard

« L’AMF dispose d’assez de faits pour s’inquiéter de la protection des investisseurs et envisager l’abandon des commissions de suivi.  »

– Mathieu Simard

QUEL SUIVI ?

Qui dit commission de suivi dit… suivi, pourrait-on croire. Pas si simple. « Il y a autant de types de suivis qu’il y a de conseillers », admet Mario Grégoire, directeur général du Conseil des professionnels en services financiers (CDPSF). Pas étonnant, vu l’absence de réglementation précise.

À la Chambre de la sécurité financière (CSF), on explique, en effet, qu’il n’y a aucune obligation légale ou réglementaire quant à la fréquence des suivis devant être faits par le conseiller. « La réglementation ne prévoit pas non plus l’exécution de prestations particulières

par les représentants pour leur permettre de recevoir des commissions de suivi », ajoute Julie Chevrette, conseillère principale aux communications et marketing de la CSF.

C’est donc laissé au bon vouloir de chacun. À la Banque de Montréal, Sylvain Brisebois, directeur régional BMO Nesbitt Burns Est du Canada, explique que les conseillers de la firme doivent fréquemment revoir les portefeuilles de leurs clients, en fonction des attentes de ces derniers. Certains préféreront une révision aux trois mois, alors que d’autres se contenteront d’une révision annuelle. Idem pour l’offre de planification financière. Certains souhaiteront la refaire chaque année, alors que d’autres ne la reverront qu’aux trois ans. Enfin, certains seront exaspérés que leur conseiller les appelle plus d’une fois par année, alors que d’autres seraient prêts à discuter avec lui chaque semaine.

« Il faut bien connaître ses clients et discuter de leurs attentes, explique Sylvain Brisebois. Nous insistons beaucoup là-dessus. Il n’est pas question d’imposer un mode de fonctionnement rigide, il faut s’adapter. » Les conseillers de BMO Nesbitt Burns comptent généralement entre 125 et 300 clients chacun, dont ils gèrent les actifs seuls ou en équipe de quelques conseillers.

« Le type et le niveau des services offerts préoccupent l’AMF, indique Mathieu Simard. Il n’y a aucun encadrement précis des services donnés en échange des commissions de suivi reçues. Le document de consultation 33-404, présenté en avril 2016, vise justement à évaluer des pistes de rehaussement des obligations des courtiers/conseillers, et surtout à préciser les actes qu’ils doivent poser envers le client pour justifier les commissions de suivi. Nous proposons, par exemple, de fixer un minimum d’un suivi par an avec tous les clients. Nous envisageons également d’augmenter les exigences relatives à la documentation de ces suivis. »

Cette perspective laisse la CSF songeuse. Dans un mémoire adressé aux Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) en avril 2013[3], elle soutient qu’imposer aux conseillers des prestations minimales obligatoires en retour des commissions de suivi qu’ils reçoivent « procéderait d’une vision artificielle et possiblement arbitraire de l’équité entre les parties au contrat ». Elle avance que le client paie des commissions de suivi en échange de services qui lui seront rendus à l’avenir, sans frais additionnels, et qu’il doit demeurer libre de ne rien demander à son conseiller. Augmenter les obligations de prestations de services pourrait faire grimper les frais de gestion, en raison d’un fardeau administratif accru lié à l’exécution de ces nouvelles prestations. Des frais déjà très élevés comparativement à ce qui se pratique internationalement, soutient la Chambre. Cette hausse serait assumée par le client, ou absorbée par l’industrie, ce qui pourrait niveler par le bas la qualité de la prestation du conseiller.

Douglas Cumming
Douglas Cumming

« Les conflits d’intérêts potentiels qui inquiètent les régulateurs existent bel et bien, de manière empirique, et leur impact est important. »

– Douglas Cumming

LA COMMISSION OU LE CLIENT ?

On le voit bien, une commission créée pour promouvoir la vente de fonds communs, mais dont le libellé laisse croire qu’elle est destinée

à financer des services aux clients, porte à confusion. Au cœur de cette confusion se trouve un risque maintes fois souligné : celui d’un conflit d’intérêts. Le fonds commun vendu au client est-il toujours le plus approprié en fonction de ses besoins, ou est-il parfois (souvent ?) celui offrant la meilleure commission au représentant ?

Une commission de suivi de 1,5 % augmente les investissements mensuels d’un fonds de 0,3 % des actifs sous gestion, peu importe la performance passée de ce fonds. (Cumming, p.7)

Pour Douglas Cumming, professeur et titulaire de la chaire de recherche de l’Ontario à la Schulich School of Business de l’Université York, à Toronto, il est clair que les commissions de suivi provoquent un biais, lequel a un impact négatif sur le rendement des investisseurs et sur le marché des fonds communs de placement. Il base cette affirmation sur une recherche qu’il a effectuée pour le compte des ACVM en 2015[4]. « Il ne s’agissait pas de donner notre opinion, mais d’analyser des données empiriques, rappelle-t-il. Nous avons observé l’impact des frais sur la vente des fonds communs. »

Les résultats ont eu l’effet d’une bombe. Ils démontraient que la commission de suivi avait plus d’influence sur les ventes de fonds communs que le rendement passé des fonds, et que les fonds qui payaient des commissions avaient des performances plus faibles que les autres. « Les conflits d’intérêts potentiels qui inquiètent les régulateurs existent bel et bien, de manière empirique, et leur impact est important. Ils maintiennent les niveaux d’investissement dans des fonds qui affichent de mauvaises performances, au détriment des investisseurs, mais aussi des fonds plus performants qui n’offrent pas ces commissions », conclut Douglas Cumming.

Deuxième attaque contre les commissions de suivi après le rapport Brondesbury[5], la recherche a soulevé l’ire des représentants de l’industrie. Et pour cause. Selon l’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC), 85 % des actifs dans des fonds communs se trouvent soumis à des commissions de suivi. Cela donne une idée de l’ampleur de l’enjeu. Douglas Cumming se souvient d’une présentation de ses résultats devant un groupe si remonté contre lui que l’un des participants a cru bon lui dire de ne pas s’inquiéter, qu’ils lui promettaient de le laisser sortir sain et sauf de la salle. Ambiance.

« C’est un point sensible, et la réaction envers mes collègues chercheurs et moi a été très hostile, dit-il. Pourtant, nous ne faisions que révéler des données empiriques sur un phénomène diminuant l’efficience du marché. »

« L’AMF dispose d’assez de faits pour s’inquiéter de la protection des investisseurs et envisager l’abandon des commissions de suivi, avance Mathieu Simard. Toutefois, il faut évaluer d’abord l’effet que cela aurait sur les investisseurs et sur les conseillers, notamment les indépendants. Nous tenons d’ailleurs une consultation à ce sujet à l’automne 2016. »

La fuite de capitaux d’un fonds affichant une baisse de performance est 15 % plus faible lorsque ce fonds paie une commission de suivi. (Cumming, p. 7)

ON JETTE OU ON GARDE ?

Les commissions de suivi ont déjà été abolies dans d’autres pays, notamment en Grande-Bretagne et en Australie. Devrait-on faire de même au Canada ? À Fair Canada, le directeur général Neil Gross répond résolument oui. « Elles placent clairement les conseillers en conflit d’intérêts et ont des répercussions négatives sur le marché, croit-il. On les présente comme des frais de service, et non des commissions à la vente, mais dans les faits elles ne s’accompagnent d’aucune obligation précise de rendre des services. » Selon lui, une abolition pure et simple ne menacerait pas les conseillers efficaces, qui font bien leur travail et offrent un service de qualité à leurs clients.

Paul Bourque, PDG de l’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC), et Carol Lynde, présidente et directrice de l’exploitation de Gestionnaires d’actifs Bridgehouse, sont quant à eux farouchement contre. « Présentement, le choix existe entre, par exemple, des fonds de série A qui paient différents niveaux de commissions, ou des fonds de série F offerts par des conseillers à honoraires ou encore des fonds destinés aux investisseurs à valeur nette élevée, soutient cette dernière. Pourquoi enlever ce choix ? »

De son côté, Paul Bourque s’inquiète de l’incidence sur les petits investisseurs, inquiétude exprimée aussi par la CSF. « L’abolition des commissions de suivi pourrait avoir l’effet pervers d’augmenter les coûts pour les petits investisseurs, soutient-il. D’une manière ou d’une autre, les professionnels vont se faire payer. C’est important de se pencher sur les conflits d’intérêts, mais c’est un risque inhérent à toute vente. Il faut encadrer, plutôt qu’abolir. »

Un souci semblable anime Mario Grégoire. « Si les commissions de suivi sont abolies, je ne suis pas certain que le client qui détient peu d’épargne souhaitera faire un chèque chaque trimestre à son conseiller pour la somme de ses prestations de service, prévient-il. Ce ne sont pas tous les investisseurs qui adopteront le principe derrière les parts de série F. Imposer plus de transparence est une chose. Imposer une seule manière de traiter avec tous les conseillers et l’ensemble de la clientèle en est une autre. »

Flavio Vani, président de l’Association professionnelle des conseillers en services financiers (APCSF), rappelle quant à lui que le MRCC 2 n’est même pas encore entièrement implanté. Les conseillers sont toujours en train de s’y ajuster et la réaction des investisseurs reste à venir. « Et il faudrait déjà faire un autre changement majeur ? Non ! Les commissions de suivi sont une excellente forme de rémunération, en autant qu’il y ait de la transparence envers les investisseurs. »

Plus de transparence, plus d’encadrement ou abolition pure et simple ? Aux régulateurs de trancher !

Outre l’étude du professeur Cumming, d’autres travaux ont été réalisés au Canada sur les commissions de suivi. En voici quelques-uns :


Investor Economics and Strategic Insight, for The Investment Funds Institute of Canada. 2015. Monitoring Trends in Mutual Fund Cost of Ownership and Expense Ratios. A Canada – U.S. Perspective. 2015 Update to the 2012 study. 18 p.

On y retrouve une comparaison avec les États-Unis, laquelle démontre notamment que 85 % des fonds vendus au Canada ont des commissions intégrées incluant des commissions de suivi, une formule beaucoup plus rare chez notre voisin du Sud, où les commissions de suivi sont rares.


Investor Economics, for The Investment Funds Institute of Canada. 2012. Mutual Fund MERs and Cost to Customer in Canada: Measurement, Trends and Changing Perspectives. 64 p.

Cette étude soutient que les coûts totaux de détention de parts dans des fonds communs ont diminué depuis les années 1990, en raison d’une plus grande diversité de produits, d’une forte concurrence et d’une réglementation plus serrée.


Montmarquette, Claude (CIRANO) et Nathalie Viennot-Briot (CIRANO). The Value of Financial Advice. In Annals of Economics and Finance, vol. 16-1, p. 69-94.

Cette étude démontre que les investisseurs qui utilisent les services de professionnels du conseil financier ont de meilleurs rendements à moyen et long terme que ceux qui s’en passent. Elle est souvent utilisée par ceux qui soutiennent que le simple calcul des commissions ne suffit pas à déterminer si les épargnants sont gagnants ou perdants, et qu’il faut regarder le rendement final.

POUR ALLER PLUS LOIN

Mutual Fund Fee Research, The Brondesbury Group, 2015, 81 p.

www.autorites-valeurs-mobilieres.ca > présentation des ACVM > Lettres, déclarations et autres rapports > 11 juin 2015 > Rapport de recherche qui porte sur les frais des organismes de placement collectif établi par le Brondesbury Group .

A Dissection of Mutual Fund Fees, Flows, and Performance, Cumming, Douglas, Johan, Sofia et Yelin Zhang, 2015, 101 p.

www.autorites-valeurs-mobilieres.ca > présentation des ACVM > Lettres, déclarations et autres rapports > 22 octobre 2015 > Le rapport de recherche indépendant intitulé A Dissection of Mutual Fees, Flows and Performance

La rédaction vous recommande :



[1] Stromberg, Glorianne, 1995. Regulatory Strategies for the Mid-90s : Recommendations for Regulating Investment Funds in Canada.
[2] ACVM. Norme canadienne 81-105 et instruction complémentaire 81-105 sur les pratiques commerciales des organismes de placement collectif. Avis de révocation d’avis des Autorités canadiennes en valeurs mobilières.
[3] Chambre de la sécurité financière, 2013. Discussion et consultation par les Autorités canadiennes en valeurs mobilières. Document 81-407 – Les frais des organismes de placement collectif. Mémoire de la Chambre de la sécurité financière. Montréal : CSF. 67 p.
[4] Cumming, Douglas, Johan, Sofia et Yelin Zhang. 2015. A Dissection of Mutual Fund Fees, Flows, and Performance. 101 p.
[5] The Brondesbury Group. 2015. Mutual Fund Fee Research. 81 p. http://www.autorites-valeurs-mobilieres.ca/uploadedFiles/General/pdfs_fr/Brondesbury%20Mutual%20Fund%20Fee%20Research%20Report_frwr.pdf


• Ce texte est paru dans l’édition de novembre 2016 de Conseiller. Il est aussi disponible en format PDF.
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