Deux leçons-clés à retenir

Alex, un conseiller travaillant pour une firme bancaire, a rencontré il y a huit ans un entrepreneur prospère. Même si leur première rencontre s’était bien déroulée, l’entrepreneur n’avait jamais répondu aux nombreux appels de suivi que ce conseiller avait faits par la suite. Après quelques tentatives infructueuses, Alex a décidé d’enlever cet entrepreneur de sa liste de clients potentiels, raconte le président de la firme de communication financière Client Insights, Dan Richards.

C’est pourquoi Alex a été très surpris quand il a reçu un appel de cet entrepreneur, aujourd’hui âgé de 66 ans et sur le point de vendre son entreprise pour plusieurs millions de dollars. L’entrepreneur souhait rencontrer Alex pour discuter de la manière dont il pourrait investir l’argent de la vente de sa société et afin de parler de questions successorales.

Alex a par la suite découvert que l’entrepreneur avait été laissé, par erreur, sur la liste d’envoi de son infolettre mensuelle.

Après deux rencontres, le client potentiel est devenu un client, et son investissement initial était de trois millions de dollars.

L’avantage du contact constant « Si nous postions encore nos infolettres, explique Alex, il y a de fortes chances pour qu’à un certain moment, cet entrepreneur ait été rayé de notre liste d’envoi, afin d’économiser du papier et les frais de timbres. La seule raison pour laquelle il recevait encore nos infolettres est qu’il n’y avait pas de coûts associés à l’envoi. »

Selon Dan Richards, il y a deux leçons importantes à retenir de l’histoire d’Alex.

Tout d’abord, les clients potentiels travailleront avec vous selon leur horaire, et non le vôtre. Même si Alex était prêt à travailler avec cet entrepreneur il y a huit ans, c’est aujourd’hui que le client a ressenti le besoin de faire affaire avec Alex.

Cela signifie qu’il vous faut un outil afin de rester en contact constant avec vos clients potentiels, mais d’une manière à ce qu’ils ne se sentent pas sous pression ou stressés. Selon Dan Richards, le meilleur outil est d’envoyer fréquemment aux clients actuels et aux prospects de l’information éclairée et de qualité (au moins une fois par mois, afin que l’effet soit positif).

Une deuxième leçon à tirer de l’exemple d’Alex, selon M. Richards, est l’importance du suivi régulier auprès des clients potentiels, même si ce n’est qu’une fois chaque 18 ou 24 mois. Selon lui, Alex a été chanceux que son prospect n’ait pas trouvé un autre conseiller au cours de ces huit années.

Une autre manière d’attirer les prospects est de les inviter à des événements que vous organisez et d’ajouter une case à cocher, sur la feuille d’évaluation de l’événement, afin que le client potentiel vous dise s’il souhaite recevoir de l’information supplémentaire ou votre infolettre.

C’est ce qu’a fait un conseiller rencontré par Dan Richards. Il a d’abord postée, puis envoyée par courriel, son infolettre mensuelle. Il n’a cependant reçu qu’un faible nombre de réponses positives. Sa stratégie n’a été payante qu’au moment où il a décidé d’embaucher un étudiant un été, afin qu’il téléphone à ces prospects et leur demande s’ils voulaient organiser une rencontre.

Aujourd’hui, rappelle Dan Richards, la nouvelle réalité qui guide le développement de la clientèle est la persistance et la patience. Cela peut permettre de faire en sorte que des clients potentiels prospères deviennent vos clients.