Il est temps de démontrer la valeur du conseil

C’est dans des périodes d’incertitude comme celle-ci que les conseillers démontrent toute leur valeur, rappelle Carissa Lucreziano, vice-présidente, planification financière et conseils à la CIBC.

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« On a vu grimper les taux des prêts hypothécaires et des lignes de crédit comme jamais depuis 2008. Pendant ce temps, la facture d’épicerie a gonflé de plus de 10 %. Les Canadiens sont plutôt inquiets quant à leur budget et à leur capacité de planifier leur avenir financier », rapporte Carissa Lucreziano.

L’experte recommande de partager avec les clients des outils financiers qui leur permettent de visualiser leur situation et expérimenter par eux-mêmes avec des calculateurs de budget ou des outils de trésorerie. Il peut aussi être pertinent de les inviter à des événements, réels ou virtuels. Enfin, c’est toujours une bonne idée d’identifier et d’impliquer leurs conjoints et leurs proches, dans le cas où une discussion serait nécessaire sur le plan successoral.

« C’est un bon moment pour leur donner le plus d’informations possible et de leur présenter d’autres experts comme des avocats, des comptables, des notaires, etc., selon leurs besoins », conseille Carissa Lucreziano.

Le sujet chaud de l’heure est bien sûr le budget, car beaucoup de clients n’ont pas le choix de faire des coupures dans les dépenses. Leur conseiller peut leur apporter un point de vue objectif pour les aider à identifier leurs priorités.

« Une fois le budget utilisé, on peut regarder combien d’espace il reste pour épargner. C’est peut-être le moment de baisser leurs contributions au REER ou au CELI, mais il faudra les remonter à leur niveau initial aussitôt que leur budget le leur permet à nouveau », note Carissa Lucreziano.

Les clients qui doivent renouveler leur prêt hypothécaire particulièrement font face à des choix cornéliens et ils ont besoin d’aide pour bien comprendre les différentes options, croit l’experte.

Du côté des investissements, il faut bien leur faire comprendre à quel point l’inflation élevée réduit leurs rendements réels, et qu’il est important de conserver des actions pour protéger leur capital contre la perte de pouvoir d’achat.

« Cette discussion peut être difficile s’ils ont une faible tolérance au risque. Il faut leur faire comprendre que certaines actions sont de grande qualité et offrent de beaux dividendes sur le marché canadien, avec le soutien de notre secteur de l’énergie. Ils doivent comprendre l’impact à long terme de leur décision d’aujourd’hui », soutient Carissa Lucreziano.

« C’est important de leur faire prendre un pas de recul pour voir à quel point les pertes à court terme ne sont pas graves à long terme, surtout s’il leur reste encore 20 ans à épargner. Le risque décroît inversement de l’horizon de placement et il offre donc un meilleur rendement à long terme. Leur travail, c’est de rester patients et déterminés », poursuit l’experte.

« Enfin, s’ils craignent la volatilité, il faut leur faire valoir la méthode de la moyenne d’achat, qui consiste par exemple à investir son capital dans un placement de manière échelonnée ; cela égalise le risque de l’investissement avec le risque de ne pas investir. »

Ce texte fait partie du programme Gestionnaires en direct, de la CIBC. Il a été rédigé sans apport du commanditaire.