Fin des concours de vente : l’ACCAP salue la décision de la Great-West

L’Association canadienne des compagnies d’assurances de personnes (ACCAP) salue la décision de la Great-West et Canada-Vie de mettre fin aux concours de vente, estimant qu’elle reflète sa propre orientation sur la question.

« C’est une bonne décision. Elle est conforme à notre position », indique Lyne Duhaime, présidente pour le Québec de l’ACCAP, en entrevue avec Conseiller.

« Il y a une tendance centrée sur le consommateur, la protection du client et sa compréhension des produits qui prend de plus en plus de place dans l’industrie. La fin ou la modification des concours de vente sont des façons de la suivre », ajoute-t-elle.

Dans un document publié le 26 février et toujours d’actualité selon Mme Duhaime, l’ACCAP propose en effet différents changements aux concours de vente pour enrayer l’apparence de conflits d’intérêts.

Les conférences basées sur le volume des ventes ne sont pas la source de conflits d’intérêts, croit l’Association, mais les consommateurs pourraient les percevoir comme tels.

PAS D’INQUIÉTUDES?

« Les incitatifs sous forme de congrès ne dispensent aucunement les conseillers de leur obligation de donner la priorité aux intérêts des clients lorsqu’ils font leurs recommandations », précise en outre le document, qui met également en avant des sondages menés par Newlink démontrant que d’autres facteurs (produits, service de l’assureur, réputation de l’assureur, souscription, etc.) influencent davantage les conseillers que les concours de vente lorsqu’ils recommandent un produit.

L’organisation argue qu’il n’y a pas eu, à sa connaissance, d’inquiétudes ou de plaintes de clients à ce sujet. Un exemple récent contredit toutefois cette assertion.

« Mais s’il y a réellement perception de conflits d’intérêts, ça ne sert pas l’industrie », souligne Lyne Duhaime.

DES SOLUTIONS

Les fabricants de l’industrie des organismes de placement collectif ne peuvent plus lancer de concours de vente depuis près de 20 ans, mais cela est toujours permis dans le domaine de la distribution (chez les courtiers en épargne collective, par exemple), indique l’Association.

S’en inspirant, elle suggère trois façons d’enrayer l’impression de conflit d’intérêts dans le domaine de l’assurance :

• Les assureurs qui distribuent leurs produits par l’intermédiaire de réseaux de courtiers indépendants (ces derniers proposant les produits de différents assureurs) pourraient offrir uniquement des conférences pour lesquelles les conseillers devraient payer leurs propres frais de déplacement et d’hébergement. Ainsi, ils ne seraient pas tentés de favoriser les produits d’un assureur plutôt que ceux d’un autre.

• Les assureurs qui distribuent leurs produits par leur propre réseau d’employés pourraient offrir des voyages axés sur l’éducation et avoir l’option de payer les dépenses des conseillers. En effet, ces derniers offrent exclusivement les produits de leur employeur.

• Les agents généraux, qui agissent comme intermédiaires entre les assureurs et les courtiers, pourraient offrir des voyages axés sur l’éducation et avoir l’option de payer les dépenses des conseillers, à condition que ces congrès ne soient pas liés au placement de produits pour le compte d’un assureur en particulier et qu’il n’y ait aucune incitation à recommander les produits d’un assureur donné.

« L’industrie s’est penchée sur la question, a mené une réflexion approfondie concernant l’évolution de la distribution axée sur les besoins du clients. Les membres du conseil d’administration ont conclu que les pratiques évolueront au cours des prochaines années, tout comme les besoins des consommateurs », indique à Conseiller Suzie Pellerin, vice-présidente adjointe Affaires publiques et gouvernementales (Québec) pour l’ACCAP.

Lyne Duhaime ignore toutefois si d’autres assureurs vont emboîter le pas à la Great-West et Canada-Vie.

L’AMF TOUJOURS INQUIÈTE

Les concours de vente ont déjà suscité certaines réserves de la part de l’Autorité des marchés financiers (AMF), qui avait émis un avis à l’automne 2013 à ce sujet. Dans un rapport consacré aux pratiques commerciales de l’industrie de l’assurance, l’Autorité relève également que certaines d’entre elles risquaient de nuire aux besoins réels des clients en raison notamment d’« apparence de conflit d’intérêts ».

Interrogée par Conseiller sur la récente décision de la Great-West et de Canada-Vie, elle indique que ces inquiétudes demeurent.

« Nos réserves demeurent tout aussi présentes face aux concours et nous demandons toujours que les compagnies respectent la Ligne directrice sur les saines pratiques commerciales », mentionne Sylvain Théberge, porte-parole de l’AMF.

L’AMF a toutefois refusé de se prononcer spécifiquement sur l’annonce des deux assureurs, indiquant qu’elle ne commentait pas les décisions d’affaires des entreprises.

De son côté, Fair Canada s’est réjoui de l’abolition des concours de vente par la Great-West et Canada-Vie.

« Ça aurait dû être fait depuis longtemps! », lance Neil Gross, directeur général de l’organisme.

Christine Bouthillier

Titulaire d’un baccalauréat en science politique et d’une maîtrise en communication de l’Université du Québec à Montréal, Christine Bouthillier est journaliste depuis 2007. Elle a débuté sa carrière dans différents hebdomadaires de la Montérégie comme journaliste, puis comme rédactrice en chef. Elle a ensuite fait le saut du côté des quotidiens. Elle a ainsi été journaliste au Journal de Montréal et directrice adjointe à l’information du journal 24 Heures. Elle travaille à Conseiller depuis 2014. Elle y est entrée comme rédactrice en chef adjointe au web, puis est devenue directrice principale de contenu de la marque (web et papier) en 2017, poste qu’elle occupe encore aujourd’hui.