Gestionnaires en direct – Une poignée de main à la fois

Pour bâtir votre clientèle, nul besoin de créativité extravagante ni de coups d’éclat. Il vous faut miser sur les relations personnelles, explique Grant Shorten, directeur des analyses stratégiques à Investissements Renaissance.

« Lorsqu’ils commencent dans le métier, les conseillers doivent porter de multiples chapeaux : spécialiste du marketing, prospecteur de clientèle, gestionnaire d’opérations, expert en produits, planificateur d’affaires, administrateur, éducateur, communicateur… Il est facile de se laisser dépasser par ces nombreuses attentes », dit Grant Shorten.

Mais si on observe les conseillers qui connaissent le plus de succès, on remarque qu’ils ne font rien de particulièrement surprenant ou créatif pour accroître leur clientèle.

« Ce qui les différencie, c’est leur maîtrise des bases du conseil. Ils ne perdent pas de temps en activités marketing à faible impact; ils se concentrent sur certaines tactiques qu’ils répètent systématiquement », explique Grant Shorten.

« Par le passé, certains ont connu du succès avec les appels à froid, la publicité imprimée ou les séminaires à grand déploiement. Mais le marché a changé », poursuit l’expert.

TROIS TACTIQUES GAGNANTES

Selon lui, les trois tactiques gagnantes aujourd’hui sont le bouche-à-oreille, les rencontres en face à face, et les références personnelles.

« Pour réussir, vous devez donc établir des liens et créer des situations où vous avez l’occasion d’offrir une seconde opinion à vos prospects. Cela se passe par exemple dans les clubs privés, les associations professionnelles, les chambres de commerce, les fondations et les organismes caritatifs. »

« Un à deux jours après l’événement, envoyez un bref courriel pour exprimer votre gratitude. Puis invitez votre prospect à un événement ou une rencontre à venir, ou posez-lui des questions pour l’encourager à répondre de façon personnelle », recommande Grant Shorten.

« Essayez de bâtir des alliances stratégiques avec d’autres professionnels, comme des comptables, des avocats ou des gestionnaires de patrimoine. Pendant ce temps, entretenez vos clients existants sur une base régulière. »