Honoraires : que répondre aux clients?

En raison de la mise en œuvre du MRCC 2, il est impératif de se préparer à expliquer et détailler vos commissions, car les questions ne tarderont pas à fuser.

« Les clients posent généralement trois questions, trouvez donc les réponses à celles-ci avant de les rencontrer », recommande Grant Shorten, directeur, conseils stratégiques, Investissements Renaissance.

1. Pourquoi dois-je payer des commissions de suivi?

M. Shorten suggère la réponse suivante : « Lorsqu’on aborde un produit géré tel qu’un fonds commun, une commission totale est facturée à l’investisseur sous la forme de frais de gestion annuels, qui couvrent l’ensemble des opérations et interventions liés à la gestion des actifs qui le composent. »

Il recommande de mentionner que « ces frais incluent des honoraires de commis, payés au gestionnaire de portefeuille et son équipe, qui prennent quotidiennement les meilleures décisions au nom des investisseurs. Seule une portion de ces honoraires est versée aux conseillers en investissement sous la forme d’une commission de suivi, qui compense les services continus offerts aux clients qui détiennent ce type de fonds. »

2. À quoi me donne droit ces honoraires?

Pour répondre à cette question, M. Shorten suggère de présenter aux clients la longue liste des frais encourus pour la gestion de fonds communs. « Donnez quelques exemples de ces dépenses, de même que des bénéfices et services que les clients reçoivent en rapport avec cette formule frais tout inclus, ce qui leur permettra de constater des dépenses telles que la comptabilité et les coûts transactionnels. »

Prenez bien soin de souligner votre valeur au-delà des vos fonctions de gestionnaire. « L’un des grands apports du conseiller aux relations avec les clients tient dans sa capacité à gérer leurs états émotionnels, fait valoir M. Shorten. Nous les tenons intéressés lorsqu’ils semblent distraits et orientons la discussion pour permettre des changements importants d’actifs de portefeuille. Il est difficile d’évaluer les sommes d’argent que nous leur permettons d’économiser à travers notre service-conseil, qui leur enseigne comment éviter les erreurs communes d’investissement et qui prouve la nécessité de maintenir une discipline dans un marché souvent gouverné par l’émotion. »

3. Pourquoi suis-je facturé alors que mes investissements sont en sous-performance?

M. Shorten recommande d’expliquer comment les conseillers et gestionnaires de portefeuille sont rémunérés durant les bonnes et les moins bonnes périodes. « Bien qu’il soit impossible d’éliminer les retraits et fluctuations inhérents aux marchés de capitaux, qui évoluent en fonction de corrections ponctuelles, l’objectif est de naviguer sur ces mouvements sur plusieurs cycles de marché. Et ceci demande de l’expertise. »

Selon lui, il convient aussi de souligner que bien qu’un fonds commun commande les mêmes honoraires nonobstant la direction du marché, le montant en dollars de la note sera revu à la baisse si la valeur du portefeuille client est en recul. « Ce qui signifie qu’une commission à pourcentage pour l’ensemble des services place les investisseurs du même côté de la table que les conseillers et les gestionnaires », conclut Grant Shorten.

Ce texte a d’abord été publié sur Advisor.ca. Traduction et adaptation par Yves Rivard.

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