10 trucs pour conseiller… des conseillers

Les conseillers comptent occasionnellement parmi leurs clients d’autres professionnels de la finance, soient-ils actifs ou retraités. Parce qu’ils connaissent parfaitement bien le milieu et les marchés, il est facile de croire que votre service-conseil ne leur sera que d’un intérêt tout relatif. Ce postulat s’avère habituellement non fondé.

Ils vous ont choisi pour plusieurs raisons :

• Vision cloisonnée : S’ils travaillent dans un secteur spécialisé, ils ont besoin d’une ressource à même de planifier de manière plus large.
• Le temps, c’est de l’argent : Leur travail les occupent. S’ils gèrent le capital des autres dans une société de fonds communs, le temps peut leur manquer pour réaliser leurs propres investissements.
• La paix d’esprit : Gérer ses propres investissements demande de rester au fait des derniers développements. Ils font appel à vous pour veiller sur leur portefeuille afin de pouvoir se concentrer sur leur travail.
• Seconde opinion: Ils excellent à gérer, mais ont aussi besoin d’un baromètre.
• Obligation légale : Leur employeur peut exiger qu’ils aient recours à des ressources intermédiaires étant donné leur accès à des informations critiques.

Comment travailler avec des professionnels de la finance

1. Présumez poliment qu’ils ne connaissent rien

Expliquez la logique derrière chaque produit ou service en débutant votre phrase par « Je suis sûr que tu sais que… ». Le produit peut en effet leur être inconnu.

2. Définissez leur mode d’interaction

Établissez de quelle manière se dérouleront vos interactions. Vous avez des idées, ils en ont également. Devez-vous leur téléphoner directement ou prendre rendez-vous en passant par leur assistant? Leur capital est très important, mais vous ne voulez pas devenir dérangeant.

3. Faites-les réagir

Vous interagirez mieux si vous savez identifier le moment qui leur est propice pour parler d’investissements. Demandez-leur « Quel est votre meilleur investissement à ce jour? » La réponse vous permettra de savoir si maintenant est un bon moment.

4. Soyez bref

Expliquez d’entrée de jeu la raison de votre appel, l’action suggérée et la logique qui la commande. La confiance en votre jugement s’en trouvera optimisée. Les cadres débordés de travail apprécient que leurs interlocuteurs soient clairs et concis.

5. Focalisez sur le long terme

Certains professionnels de la finance aiment spéculer, une pratique menant difficilement à l’atteinte d’une retraite confortable. Lors des rencontres, réorientez toujours la discussion en vous concentrant sur l’avenir. Ils vous ont choisi pour accomplir le même travail que vous effectuez pour les autres. Ne tenez pas pour acquis qu’ils ont un plan à long terme.

6. Soyez direct à propos des honoraires

Comme avec toutes les autres catégories clients, soyez franc et direct à propos de vos honoraires. Leur travail les amène peut-être à transiger au niveau institutionnel. Ils comprennent que vous méritez d’être rémunéré.

7. Soyez responsable

Ils acceptent vos suggestions. Vous placez leurs commandes. Insistez poliment sur des rencontres d’évaluation en face à face. La responsabilité bâtit la crédibilité.. Si vos stratégies prudentes fonctionnent et que leurs idées impulsives échouent, ils accepteront vos recommandations.

8. Soyez confiant

Demandez de les sommes d’argent qui vous reviennent. Croyez en vos idées. Expliquez les raisons pour lesquelles vous croyez qu’il s’agit d’une bonne idée. Les gens respectent l’autorité, étant souvent entourés de gens de ce type au travail. Vous êtes un conseiller, prenez les devants.

9. Découragez les idées préconçues

Ils peuvent rejeter un produit ayant autrefois été intégré à leur portefeuille sur la base que celui-ci a plongé. Ils peuvent détester certains gestionnaires de capital sous prétexte qu’ils sont rivaux. L’important est de les amener à focaliser sur la logique de votre suggestion.

Par exemple, ils ont aimé les fonds spéculatifs, mais vous les décourageriez tout de même d’y investir 100 % de leurs avoirs. S’ils rejettent un produit que vous trouvez bon, permettez-vous de plaider en sa faveur.

10. Suivez les règles

S’ils sont considérés en tant que professionnels de l’industrie, renseignez-vous au sujet de la politique entourant leurs pratiques d’investissement. Certains délais peuvent être obligatoires avant l’achat ou la vente de certains titres.

Ils peuvent donc se placer en situation d’infraction. Aidez-les à agir en toute conformité.

Lorsque vous êtes le client

1. Laissez-les faire leur travail

Ne donnez pas dans la microgestion. Ils connaissent vos besoins, laissez-les présenter leurs meilleures suggestions.

2. Ne finissez pas leurs phrases

Lors d’une rencontre d’évaluation de portefeuille en compagnie de votre épouse, ne vulgarisez pas, ne sautez pas d’étape. Laissez le conseiller suivre la procédure.

3. Laissez le conseiller toucher son dû

Les employés obtiennent souvent des rabais importants sur les produits maison. Optez pour un mixte pour lequel vous payez des honoraires respectables.

Ce texte a d’abord été publié sur Advisor.ca. Traduction et adaptation par Yves Rivard.