4 objections à démolir

Les consommateurs aiment acheter sans intermédiaire. Les agents de voyages et les librairies souffrent notamment du fait qu’il est désormais possible de magasiner en ligne dans le confort de son foyer. Le conseiller se veut d’ailleurs un intermédiaire dans sa pratique. Bryce Sanders, président de Perceptive Business Solutions, identifie ainsi des objections auxquelles vous pourriez faire face et vous donne le moyen de les contrer à votre avantage.

L’un des collègues de M. Sanders justifie d’ailleurs très simplement à sa clientèle la grande valeur de ses conseils. « Si vous possédez les trois “T”, vous n’avez effectivement pas besoin de moi », dit-il. Le premier T est le temps, pour faire de la recherche et pour anticiper les conséquences fiscales d’une transaction, par exemple. Le deuxième T est la technique, le fait de savoir ce que vous faites, et pourquoi. Le dernier T est le tempérament, ou l’art de contrôler ses émotions dans la gestion de votre portefeuille. Si vous manquez l’un ou l’autre de ces T, le fait de me mandater comme votre conseiller a beaucoup de sens », conclut-il.

1. « J’investis sans frais »

Non, il n’y a rien de gratuit. Amenez votre client à discuter de la différence entre ce qu’il paie présentement et ce que vous facturez pour la qualité de votre expertise. Qu’obtient-il, par exemple, pour ces frais additionnels de 0,6 %?

2. « Un niveau de service acceptable avec les courtiers en ligne »

Les meilleurs conseils proviennent pourtant des conseillers qui connaissent votre situation personnelle. Vous pourriez répondre à cette objection en demandant au client s’il bénéficie d’un responsable attitré lorsqu’il appelle au service à la clientèle du courtier escompteur. « Cet agent comprend-il les raisons de votre investissement et ce que vous souhaitez accomplir avec cette somme? A-t-il déjà rencontré votre famille? Que ferait-il si un événement malheureux survenait au sein de celle-ci? »

3. « Je fais de l’argent avec mes investissements. Ça me suffit. »

Ce client ignore la valeur ajoutée de vos conseils. Amenez-le à comprendre que le rendement doit être analysé en fonction des principaux indices boursiers, du risque encouru et des impacts fiscaux sous-jacents. « Je suis heureux que vous dégagiez un certain profit, mais l’investissement est un art plus compliqué qu’il n’y paraît. Si le marché est en hausse de 25 % à ce jour, est-ce que votre rendement, net de frais, se situe au-delà de ce niveau? C’est vraiment important de comprendre le risque assumé pour dégager une telle plus-value. La planification fiscale est l’autre élément du processus dont nous discuterons », pourriez-vous ajouter.

4. « Il y a des outils de planification financière en ligne gratuits! »

Le fait de se construire un plan financier est une chose, mais l’implanter et le mettre en branle en est une autre! « Ça nécessite du temps, de l’attention. C’est ici que j’interviens », pourriez-vous conclure.

Ce texte est adapté d’un article publié sur Advisor.ca. Adaptation par Dominique Lamy.

À lire : La grande valeur de vos conseils