5 conseils pour garder le contact avec ses clients l’été

L’été, on a tous envie de prendre le temps de souffler un peu et de ralentir le rythme au travail. Les clients ne semblent pas non plus très enclins à parler planification financière… Il n’en reste pas moins que la période estivale peut constituer un bon moment pour approfondir ses relations d’affaires. Voici comment.

1. PRENEZ DE L’AVANCE SUR LA CONCURRENCE

« C’est le conseiller qui décide si la période estivale est occupée ou pas », assure Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil en vente, mise en marché et service à la clientèle, et également auteur de l’ouvrage Le Cœur aux ventes. Selon lui, l’été peut en effet être une période très productive pour préparer des dossiers, avancer ses pions, ou encore se positionner avantageusement par rapport à ses concurrents, qui eux fonctionnent peut-être au ralenti.

« Les clients profitent souvent de l’été pour régler des choses dont ils n’ont pas le temps de s’occuper habituellement, comme leurs assurances, la planification de la retraite, les placements, etc. », souligne M. Lauzier.

Sylvain Houde, planificateur financier affilié au Cabinet de services financiers SFL Outaouais, rappelle pour sa part qu’il est faux de croire que tous les clients sont en vacances : « Notre clientèle préretraitée et retraitée l’est toute l’année et l’été demeure une excellente occasion de les rencontrer dans une ambiance plus décontractée. »

2. CHOUCHOUTEZ VOS CLIENTS DE LONGUE DATE

Sylvain Houde recommande de tirer parti de la période estivale pour offrir une activité particulière à ses clients de longue date. « On peut par exemple leur proposer une partie de golf. Pour ma part, je suis un adepte de vélo et j’invite régulièrement des clients qui apprécient ce sport à faire une randonnée », dit M. Houde, ajoutant que même si l’on parle moins d’affaires, c’est tout de même une bonne occasion pour renforcer les liens.

Jean-Pierre Lauzier abonde dans le même sens : « On sort ses bons clients en été. Le golf bien sûr, mais aussi un souper-croisière, un vins et fromages, etc. Les clients ont aussi davantage de latitude si on leur propose un dîner prolongé, ce qu’ils n’ont pas nécessairement le temps de faire durant les périodes occupées. »

3. EFFECTUEZ LE SUIVI FISCAL

Pour ceux qui ont développé une expertise fiscale, l’été est aussi une excellente période pour faire le point avec sa clientèle, rappelle Gaétan Veillette, planificateur financier au Groupe Investors. « À ce moment, les gens ont reçu leur avis de cotisation des agences de revenu. Le conseiller pourra donc effectuer le suivi fiscal avec eux et éventuellement revoir la stratégie pour les prochains mois », indique-t-il. Les avis de cotisation peuvent en effet comporter des renseignements utiles pour réviser le plan financier.

4. ALLIEZ DÉTENTE ET AFFAIRES

Parler affaires n’exclut pas nécessairement la détente. « Beaucoup de clients aiment bien faire le point sur leurs questions financières de façon plus informelle, par exemple en prenant un café sur leur patio en été », remarque Gaétan Veillette. On peut donc proposer d’aller les rencontrer chez eux et d’adopter une tenue de circonstance pour l’occasion. Exit le costume cravate, optez plutôt pour un polo et un pantalon décontracté.

Et puisque les couples prennent généralement leurs vacances ensemble, on pourra faire d’une pierre deux coups. « Certaines décisions en matière de planification financière doivent se prendre à deux, c’est donc le moment d’en profiter pour rencontrer les conjoints en même temps », conseille M. Veillette.

Certains clients demandent même à leur conseiller de venir faire un tour à leur chalet! « Il m’arrive régulièrement d’être invité. On parle de choses et d’autres et pas nécessairement de planification financière, mais au bout du compte, cela renforce le lien de confiance », fait valoir Sylvain Houde.

5. EXPLOITEZ LES POSSIBILITÉS DES NOUVEAUX OUTILS DE RÉSEAUTAGE

LinkedIn peut s’avérer très utile pour développer sa clientèle, même en été, mais savez-vous vraiment en tirer le maximum? C’est le moment d’explorer!

« Demander aux gens que l’on connaît de faire partie de ses relations sur LinkedIn n’est pas suffisant, il y a beaucoup d’autres choses à faire avec cet outil », soutient Jean-Pierre Lauzier. Il suggère de passer en revue le réseau de ses propres contacts et d’identifier de nouveaux clients cibles. « On peut demander des références et des recommandations aux relations qui ont été satisfaites de nos services. Cela aide à bâtir sa crédibilité », poursuit M. Lauzier.

Faire partie des groupes de discussion sur LinkedIn et livrer ses commentaires sur celle-ci aide aussi à se faire connaître.

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