Homme qui respire dans un sac de papier.
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Après des unes de journaux faisant état de «la plus grande baisse quotidienne du marché boursier depuis la guerre du Golfe » et de «la troisième plus mauvaise ouverture du S&P 500 ETF de l’histoire », il est tout naturel que les investisseurs craignent la suite. Et étant donné la façon dont nos esprits jugent la probabilité et prévoient l’avenir, il est compréhensible de vouloir retirer des fonds. Morningstar nous explique comment agir avec les clients dans des temps de stress et d’anxiété.

Il peut être plus facile de naviguer avec succès dans des moments comme celui-ci si vous comprenez les causes particulières de l’anxiété financière des investisseurs. Au lieu de vous demander si un client fait la bonne chose, il est plus utile de demander : « Pourquoi veulent-ils faire cela? »

LA VOLATILITÉ MODIFIE LE COMPORTEMENT

Nos esprits utilisent le passé récent et vivant comme guide. Nous sommes tous programmés pour voir les choses qui nous viennent à l’esprit comme révélatrices de l’avenir. Par exemple, les recherches d’Amos Tvserky et Daniel Kahneman ont montré que les choses les plus vives et les plus récentes – comme une baisse du marché boursier – sont beaucoup plus convaincantes que les événements d’un passé lointain.

Nous observons aussi la réaction des autres. Il existe un autre biais cognitif à travers lequel nous avons tendance à suivre les autres lorsque nous ne savons pas quoi faire (par exemple, cela a été exploré dans le document de Jessica Nolan « L’influence sociale normative est sous-détectée »). Il est difficile d’aller à l’encontre des normes sociales et nous craignons d’être rejetés si nous le faisons.

En tant que conseiller, vous pouvez avoir une discussion calme et rationnelle avec un client souffrant d’anxiété financière sur la façon dont l’instabilité du marché va probablement être exagérée. Mais si le voisin du client insiste sur la façon dont nous nous dirigeons vers une autre récession, cela prévaut sur tout le reste.

COMMENT CONTRER L’ANXIÉTÉ FINANCIÈRE

Offrez un exemple frappant d’autres investisseurs qui ont cédé à des comportements de « troupeau » pendant les replis du marché de la crise du SRAS ou de l’épidémie de Zika et qui ont fini par perdre des gains substantiels dans la foulée. L’intention n’est pas d’effrayer les gens, mais de rendre les résultats clairs et puissants.

Ensuite, donnez un exemple vivant, réel et personnalisable sur les personnes qui ont respecté leurs plans à long terme et qui ont finalement prospéré. Il s’agit de savoir dans quelle mesure vous pouvez aider un client à prendre exemple sur une personne qui a la bonne approche pour gérer la volatilité du marché.